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近两年，磷酸一铵市场先后经历了较强的振荡期。从2005年4月价格一路下滑一直到2006年元月才止跌趋稳并开始上扬。到2006年4月涨到1750元（吨价，下同）左右后，从5月开始再次下滑。到2006年9月中旬，磷酸一铵的价格从1600元左右的低价位徘徊了几个月后升到了1720元左右。进入11月份后，由于东北、西北市场的启动，随着需求的拉动、成本支撑、以及物流不畅等原因影响，价格一路上扬，至今年3月份已达到1880元左右。但近期磷酸一铵出厂价格出现了下滑的趋势。
随着5月份短暂的淡季的到来，磷酸一铵总体价格会不会大幅下滑呢？笔者认为，随着原材料价格的上涨，目前磷酸一铵价位应该是处在一个相对理性的位置。
磷酸一铵随着高浓度磷复肥生产的发展已逐步找到了自己的市场定位。以55%含量的磷酸一铵为例，粉状几乎全部销售到复合肥厂家；粒状通过筛选，将大颗粒作为生产BB肥的原料，而小颗粒销售给复合肥厂，只有很少直接销售给农民。
市场定位明确了，与之相对应的销售方式和决策机制也就定位了。属于大宗原材料产品的磷酸一铵产品总的来说，这几年适销对路，采购决策权集中，采购季节性强，采购批量大。用户主要关注的是产品的质量、价格和服务，但服务更多的表现在交货期上，对渠道服务和促销要求不高。采购特点呈现出大宗生产资料采购的特点。鉴于磷酸一铵产品的市场定位和销售特点，影响磷酸一铵市场价格的最主要因素是市场的供需状况以及磷酸一铵的生产成本。另外一些因素也会对磷酸一铵整个行业的销售价格产生影响：一是物流情况。鉴于铁路运输、水运、或汽运情况，部分企业因担心到销售旺季发不出货而采用提前收款的方式来确定产品去向。二是库容情况。如一些生产企业因库容不足，为解决产品的存放问题而急于出手。三是资金周转情况。有些厂家可能在资金紧张的情况下不得不急于销售和回款。另外信息及媒体在各个时期的报道也会对企业的决策层和采购商的心理造成影响。
笔者认为，在未来两三年内磷酸一铵的销售形势应该不会很差。一方面有国内下游复合肥生产厂家的需求支撑，另一方面磷酸一铵的出口也呈现增加态势。因此整个行业的价格决策层在价格决策时应避免再打价格战，针对自身存在的问题采取积极的措施做好销售工作。物流不畅的企业通过搞好同铁路方面或水运方面的关系，保障在销售旺季能及时发货；库容不足的企业要考虑多增加库容，保证货物在淡季时有足够的库存；资金不太充足的企业通过拓宽融资渠道，避免急于抛售货物以维持正常的生产经营秩序。
（李卫华） | |
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