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“农资区域霸主”如何炼成

2017-09-22
作者:   来自: 农资导报

□本报记者姜颖越

题记

要说去年是农资行业的寒冬,一点也不为过。化肥零增长、冲产品价格低迷、化肥利润微薄、销量下滑成为主旋律。去年至今,唱衰这个行当的声音此起彼伏,农资行业似乎日薄西山。

近年来,农产品品质下降、粮价下调致使基层收入摊薄,多数种植户能想到的解决办法就是降低成本投入,这一举措也致使部分农资销量下滑。然而,在山东、陕西等地,不少大型农资经销商却在逆势扩张,他们销量少则上万吨,多则近8万吨,不仅这两年仍然保证销量稳增,而且对当地农资市场的把控能力越来越强。

近日,记者专程采访了几位在农资圈内声名显赫的经销商代表。透过他们的案例我们看到,一个个在农资经销领域的区域性霸主,正在这轮洗牌中悄然诞生。我们将目光投驻到年销量过万吨的农资区域霸主群体,揭秘他们在危机时期仍能制胜的法则、利器。

农资经销商正经历一场历史性洗牌,化肥零增长、农产品价格低迷、化肥利润微薄、销量年年下滑……这一系列因素把不少经销商逼向改行换道。去年至今,唱衰这个行当的声音此起彼伏,农资经销似乎日薄西山。

然而,在山东、陕西等地,不少大型农资经销商却在逆势扩张,他们销量少则上万吨,多则近8万吨,不仅这两年仍然保证销量稳增,而且对当地农资市场的把控能力越来越强。近日,记者专程采访了几位在农资圈内声名显赫的经销商代表。透过他们的案例我们看到,一个个在农资经销领域的区域性霸主,正在这轮洗牌中悄然诞生。

霸主显现

在这轮残酷的洗牌中,经销商区域霸主正冉冉升起,他们在去年至今的肥业寒冬里,销量仍保持稳中有升。

来自山东省德州市德州新丰化肥有限公司执行总经理刘立鲁就是其中之一。据透露,2016年新丰公司销量同比增加约2万吨,达到7万余吨。他预计今年的销量还将增加,有望突破8万吨历史记录。据介绍,德州当地主要以大田作物为主,新丰公司的主攻方向是玉米等大田作物必需的高磷化肥,比如二铵。

据了解,在新丰公司周边,能像刘立鲁这样销量仍在逐年递增的经销商已寥寥无几,很多经销商,甚至厂家已经在陆续退出这个行业。但刘立鲁对前景却充满期待,他预计未来2~3年销量还会增加,有望突破10万吨。

山东省菏泽市经济作物区也有着类似案例。该地区经销商张朋的销量自突破1万吨后,近两年一直保持稳中有升。与刘立鲁不同,因为地处经作区,张朋主攻产品是具有改善土壤环境的微生物菌肥。他认为,在土壤问题逐渐凸显的当下,具有土壤改良功效的产品前景可期。

陕西果树区更是不乏逆势崛起的经销商。陕西苹果看洛川,洛川盛名在外,更是各路肥料品牌必争之地,当地竞争的白热化可想而知。即便如此,来自陕西省延安市洛川县的陈斌这两年仍做到销量稳增。有20多年农资营销经验的陈斌,自2010年销量已破1万吨。陕西洛川的激烈竞争,迫使他在产品配置上必须有特色:以独家打造的果树套餐肥来攻克市场,近年来,科学配比的套餐肥也成为他公司的一大亮点。

陕西富钾农资有限公司则是以特种肥异军突起的典型,该公司避开传统大化肥领域的竞争,快速抢占新型特种肥高地。该公司董事长赵堃表示,几年前当地复合肥已显现价格战趋势,陕西富钾放弃复合肥领域的厮杀,选择进军苹果专用肥等新型产品,近两年总体销量迅速破万吨,并逐年递增。而仍在固守原有大化肥的,大多“死的死、残的残”。

记者看到,在化肥总量受限,农资大洗牌的环境下,这些具备一定基础的区域龙头经销商非但没有受到冲击,反而将周遭放弃农资行业的一批资源,逐步吸聚过来,实现销量稳中有升。强者愈强的“马太效应”正在显现。

对于农资经销的未来,这些经销商的看法不谋而合。赵堃认为,越是艰难时,越要抓住洗牌后的商机。刘立鲁也颇为乐观,他认为现在农资行业依然有很大的提升机会,关键点就在于转换打法,抓住面前商机。

稳立潮头

能为一方强者,必有过人之处。记者采访发现,这些区域霸主都有一个特点:时刻踏在潮头,成为当地农资经销方向的引领者。作为引领者,几个要素颇为关键。

首先,他们都在力推高端品牌和高端产品。刘立鲁告诉记者,他在产品选择上有严格标准:正规厂家、高端品牌、高科技含量。美盛产品即是他主推的高端产品之一。“高端品牌无论在质量和效果上都比较省心,利润优势也能够保证团队推广的积极性。”刘立鲁认为,这是持续做大的前提。

无独有偶,陈斌也在重推施可丰的多款高端产品。陈斌表示,高端产品是他能够在当地农资市场上占有一席之地的一大利器。老牌农资人赚的是人品,高端产品能够通过品质效果为信誉背书,质量、效果有保障,才敢大力推。

微生物菌肥领域杂小品牌林立,要找到高端产品不易。经作区主做菌肥的张朋就亲自到各个厂家实地考察,抱着苛刻的态度去挑高品质产品,最终将目标锁定在根力多上。“高品质才有高端潜质,包装再花哨,最后都得落实到效果说话。”张朋说。

正是基于对高端产品、高品质的苛刻追求,这些经销商才能一步步抢占市场。

其次,他们不断跟进各类新型肥料,在个别产品领域做到精通。

陕西富钾的成功,在于赵堃对新型肥料的高度敏感。避开复肥血战,转攻新型特肥。起步之初,赵堃组建苹果方面专家团队,研发出果树专用特种肥,并根据果农需求每年迭代配方,现在这款产品已经成为陕西的名牌产品。与此同时,赵堃对各类进口特种肥保持着密切关注,多款知名特种肥品牌的当地代理权均被陕西富钾拿下,其在新型肥料领域的专注可见一斑。

张朋则精通菌肥。近两年,微生物菌肥进入爆发期,张朋所在区域的各类菌肥快速涌现,对客户造成选择疲劳。张朋在充分了解菌肥厂家、产品、应用案例的基础上,把关注点进一步对准当地需求、农户需求:当地土壤缺少?不同作物要什么?配合用什么菌肥?这些全门儿清,市场就能打开。

果树专业毕业的陈斌专长更多,围绕果树用肥需求,他对微生物菌肥、中微量元素肥等都做了深入研究,并能按照科学配比组成套餐肥施用。据陈斌透露,早在2010年,陈斌就给当地的种植户做套餐肥施用,并大力推广微生物有机肥,这种方式至今仍被很多经销商追捧。

“替客户和农民找到更好、更有科技含量的产品,并为他们把关。这需要多听,多往厂家、市场、基层跑,才能抓住好时机,领着大家伙一起赚。”刘立鲁说。

最后,他们引领最新的销售模式。刘立鲁就是一例,早在2003年开始,新丰公司就开始尝试游学模式,通过订货奖励的方式,一方面促进销量,另一方面带领思维活跃的经销商到全国走走,旅游带学习。刘立鲁带领大家游学4年后,当地经销商才开始大规模跟风。

再比如小型农民技术会,成本低、人数少、讲课深,陕西果树区的大型经销商率先开启此类“小会”,而后这种模式也正在风行全国。

拼在服务

在领跑新型产品和创新销售之外,记者发现但凡越做越好的经销商,都在强调服务。服务不是简单的请客吃饭,是要有投入产出比的,服务究竟怎么做?这些经销商区域霸主们给出了他们的理解。

大型区域经销商都有自己的铁杆渠道,服务好自己的批零商是第一道坎儿。

刘立鲁在服务零售商方面反复强调“信誉”二字。他告诉记者,批零商跟着公司干,要的是靠谱、踏实、有前途。要长期合作,第一要靠谱。前些年,刘立鲁拿了一万多吨货,随后多方因素导致肥料价格上涨,当时好多区域大型经销商毁约,但刘立鲁坚持签什么价格就给零售商什么价格,一次下来,铁杆就有了,以后推啥产品在零售商那里都有信誉度。

张朋在服务零售商方面也有同感:一是诚信、二是承兑。除此之外,在当前环境下,他更强调与零售商共成长。“对待自己的零售商不能忽悠也不能骗,要将自己了解的行业情况与行业知识分享给他们。思维拧成一股绳,才能一起往前冲。”张朋说。

服务批零商的最终目标,是为了服务好终端农户。赵堃在服务农户方面颇有心得。他认为,服务农户首先要练好业务团队,在转型之初,陕西富钾就组建了一直具有耕牛般毅力的年轻团队,这支队伍知识结构新、爆发力强、吃苦耐劳,能够快速响应农户需求。其次,把农民当老师,在服务中学习成长,成长后再用于服务。以谦虚的态度去和农民交流,才能够得到种植户们的高度认可和信赖。

技术服务是陈斌的当家本领,他对服务农户的解读颇为深刻:所谓好的服务模式就是要让老百姓得到实惠,连年增产增收。简单一句话,含义颇深。他认为,服务的第一要务,是帮种植户解决棘手问题。为此,他经常督促经销商到田间地头关注种植户果树情况,第一时间帮助种植户们防病治病,提供优质的解决方案。2012年,当地果树病害频发,陈斌组织召开了千人大会,为种植户讲解各类作物病害的解决方案,稳稳奠定了陈斌在当地服务口碑。

除了用药、施肥技术,陈斌还帮助农户将手中优质的果品卖出去。产供销一条龙服务已经成为陈斌下一步重点布局的领域。


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