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如何领导一支强大的销售队伍？
2017-06-27
作者： 来自： 农资导报
上周在本栏目中，笔者主要说明了原料肥和成品肥的不同销售思路和管理方法，以及相同厂家不同品牌之间的差异化管理方式，站在销售管理者的角度把握销售的精准定位。这次，笔者从销售管理者的责任和激励政策方面继续谈销售的问题。
行业内很多管销售的领导，大多是近些年成长起来的。尤其是一些领导很多是从基层做销售起步的，所以通常自认为对销售管理工作游刃有余。心理学里面有个理论叫归因理论，人通常认为自己的成功是自己努力的结果，而别人的成功却是机遇等外部因素造成的，所以这里面有个致命的时代转换因素被很多销售领导所忽视。过去销售的成功，更多是因为国内产能在追赶国内的市场成长造成的，虽然也有个人努力的因素，但大环境是慢牛行情。股市里有一句话，说牛市中人人都是炒股高手，这是一个道理。但是，过去的销售经验在现在这个产能严重过剩的时代，还能成功吗？不能说不行，也不能说一定。
我们看到今年东北肥料市场，传统渠道的销量直线下滑，这些传统企业的销售领导有考虑过他们的管理方式是不是合理的吗？所以，作为一个合格的销售领导，更多应该去支持下属在新的环境下去探索新的销售模式，而不是简单的命令和要求。下属他所能掌握的资源和政策是非常有限的，他们更多的是应该去执行。但如果他们在执行的过程中，产生的正常费用报不了，申请的宣传品老是不对路，给客户的价格政策迟迟不能推出，我想任何一名业务员，你再要求他多跑客户，他都很难频繁找客户谈更多的合作。所以，销售的领导把更多的精力投放在扫清业务障碍上，给业务员们打打工，你的销售兄弟们才能把精力聚焦在市场上。
现在流行的销售管理工作里，是通过内部对业务人员的激励政策和对外部客户的促销奖励政策实现的。对内，团队如何提成和奖励直接关系到了业务人员是否能“跑断腿、磨破嘴”；对外，我们给客户承诺的返利、推广、计息、旅游等等政策关系到客户的忠诚度。那么这些政策的难点在哪里？当然在执行上。领导对下属的承诺，公司对客户的承诺，动嘴容易，动刀子割肉难。所以，是否有强有力的财务执行是决定销售牵头能否成功的营销模式。
我们农资行业现有的财务从业人员大部分在非市场经济环境成长起来，对于激烈的市场竞争几乎没有应变能力。他们能处理的是单一的产品，不变的收款模式，强制性的风险控制，一旦发生不可控或超出他们可控范围的经营行为，往往第一反应是降低工作风险，抵制新模式运行。甚至很多公司，到今天都没有实行ERP类的管理信息系统，部分财务人员思想陈旧成为了阻碍销售推进的一大障碍。因此，笔者认为销售的核心在是否能够整合好公司的财务资源，协调好财务工作才能保障对客户和业务员的承诺及时兑现，从而支持销售工作的顺利推进。
总之，销售工作作为营销的一种实现方式，承载了太多不该承受之重，也扭曲了销售本来的面目。所以，回归常态，重新定义销售也许是当下农资企业最应该思考的战略决策。谨以此文，献给战斗在销售一线的业务员。 （伊曙强）
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