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找准新产品的市场定位
——从百草枯可溶胶剂退市说起
2018-10-19
作者：古玉 来自： 农资导报
继百草枯水剂产品退出市场后，按照国家规定，从9月25日起，国内企业新生产的20%百草枯可溶胶剂产品也将只能用于出口。至此，百草枯——这款在国内市场销售了30余年的灭生性除草剂终于退出了历史舞台。两年前，当百草枯水剂面临退市时，草铵膦、敌草快等后继者被一些业界人士寄予了厚望。然而，两年多的现实情况却表明：新产品的推广之路并非一帆风顺，找到合适的产品定位，迅速突破市场，考验着行业中的每一家企业。
从1978年引入中国以来，由于价格低廉、使用方法简单、效果好，百草枯被国内农户们普遍接受，并在退市前成为当时国内销售与使用量最大的一款除草剂。百草枯为何能在当时的众多竞争产品中脱颖而出？笔者认为，其30多年的推广历程本身就给出了答案：精准定位的产品自然受到农户的欢迎。
2012年中国草铵膦登记证仅有11个，但到2015年，这一数字迅速增加到130个。尽管呼声较高，但百草枯水剂退市后一年多的时间里，草铵膦似乎没有表现出继位者应有的强大态势。笔者在山东、安徽、河南等除草剂使用大省走访后得知：由于前些年价格较高、使用技术复杂等因素影响，农户对其接受程度不高，经销商在推广过程中也遇到了不少困难。后来随着产能释放中价格逐渐下降和聚焦果园等高价值作物的策略，国内草铵膦企业逐渐走出了销售泥潭。
农药行业中类似草铵膦的例子还有很多，随着甲拌磷、克百威等一批高风险产品陆续退出，今后更多环境友好的绿色新品将会走进农资市场。在此，只想善意地给企业提个醒：产品研发符合国家政策导向只迈出了第一步，准确的定位才是产品能否经受住市场考验的重要因素。
草甘膦、草铵膦、敌草快等灭生性除草剂的发展一直是农药行业中热点话题，但究竟谁能抓住百草枯退市后的市场机遇，现在还是未知数。不过草铵膦的尝试为行业提供了一个生动的案例，同时也引发了行业思考——在农化产品众多且不断更替换代的时代，农药企业和经销商该如何为新产品定位。 （古玉）
农药纵横谈
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