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中海化学有大动作了，看“化肥国匠”如何逆风扬帆！
2016-12-23
作者：李俊霞 郑红艳 来自： 中国农资导报网
12月20日，中海石油化学股份有限公司(以下简称中海化学)2016年湖北基地产品客户座谈会暨新产品推介会在京成功召开，来自华南、华东、华中、华北、西北及东北的百余名核心经销商参加了此次会议。
会议现场
中海化学2006年9月在香港挂牌上市，至今已发展成为中国化肥产量最大的上市公司之一。作为卓越的化肥制造国家队，中海化学在技术、管理、品牌、资源等方面有着突出的比较优势，堪称“化肥国匠”。但是在化肥行业外部环境日益严峻的压力下，以生产主导型的发展模式已经无法适应当前的激烈竞争。正是在这样的背景下，中海化学开始了一系列的新动作，通过管理模式的创新，实现转型升级，以推动中海化学稳定、健康发展。用该公司副总裁王维民的话来说：“此次会议的召开，吹响了中海化学改革的号角！”
营销大改革：业务运营一体化
会上，中海化学副总裁王维民对营销业务的一体化运营改革进行了详细的阐述。据他介绍，中海化学此次下定决心要将营销统一管理。
中海化学副总裁王维民
据悉，负责营销一体化运营的营销中心已于今年9月份正式成立，其下设销售管理、贸易、农化品牌和综合管理四个部门，统筹管理东北、华北、华中、华南、西北五个大区，全权负责中海化学旗下所有的销售、贸易业务。
会上王维民表示，中海化学之前一直将销售权限下放各基地，由于缺乏统一管控，暴露出许多问题：一是基地公司各自为战，市场重叠、渠道交叉、资源配置低效，协同效应无从发挥；二是销售模式以大批发为主，主要面对区域大客户，产品盈利空间小；三是难以实施统一规划的品牌战略，行业和市场影响力不足；四是缺少专业化的营销管理体系，市场风险控制能力薄弱；五是公司整体在市场端的投入不足；六是体制机制陈旧，难以激发员工积极性。
在市场压迫下，这些问题导致中海化学总体经营局面较以往出现恶化，在行业竞争中处于劣势。因此经过多次调研和论证，公司决定推进营销一体化运营。今后，公司将通过内部统筹各项营销资源，实施一体化运营，重点强化以品牌、新产品和农化服务等为核心、与综合产能相匹配甚至更高的市场经营能力，实现“生产能力”与“市场运营能力”平衡发展的改革思路。
王维民表示，中海化学营销中心的成立将直接促进中海化学营销管理的专业化和市场化，并在全公司范围内实现品牌、销售、贸易、电商、农化服务等各项业务的一体化运作，打造与公司综合产能相匹配甚至更高的市场经营能力，提高公司在国内外行业、市场的影响力和话语权，实现中海化学发展模式的“生产与营销的双引擎驱动”。
产品大升级：一颗匠心做精品
在会上，中国植物营养与肥料学会秘书长赵秉强在报告中讲到，国家化肥减量且要确保农业增产的要求、农业生产方式的转变、肥料企业间竞争的白热化、不合理施肥对土壤带来的负面影响等，都对肥料科技创新提出了新的要求，而增值肥料所具有的生物刺激素功能、氮素缓释功能、磷素防固定功能、补充和活化土壤中的中微量元素功能、增强植物抗逆性功能，是肥料行业未来的发展方向。
中国植物营养与肥料学会秘书长赵秉强
顺势而为，才能勇立潮头。伴随着营销一体化运营，产品创新也提上中海化学的日程。
据中海化学营销中心副总经理沈兵介绍，今年中海化学在作物专用化、区域精准化方面发力，研制出与区域土壤、气候和作物相匹配的7个肥料大配方，这些配方包括适合华南早稻、华中中稻、东北一季稻的水稻专用肥，适合华东区棉花的棉花专用肥，适合华北夏玉米的玉米专用肥等。新推出肥料产品在减肥增效方面效果显著。其中富岛复合肥利用增值技术添加了生物刺激素，通过螯合与复配技术添加了中微量元素，另外利用低聚合磷酸铵技术，形成了水溶性好的低聚磷酸铵，可减缓对土壤的损害并提高钙镁有效性。锌腐酸二铵在提高磷的利用率，补充微量元素锌及碳素营养、促进光合作用和提升作物抗逆性方面效果显著。
中海化学营销中心副总经理沈兵
会上，秦皇岛五弦维爱科技开发有限公司副总经理于长志在介绍锌腐酸二铵大田实际应用效果时说，经过试验，华北小麦在应用锌腐酸二铵之后，在越冬之前，无论从根系数量还是长度，都明显优于对照；在返青期，小麦分蘖数量明显高于对照，且抗低温能力较强；进入孕穗期后，较对照更是优先孕穗；灌浆期延长。据试验测定，施用锌腐酸二铵的小麦田亩产高于对照380斤。在玉米和水稻上施用之后，也都表现出生长更加健壮、抗逆性增强等效果。
秦皇岛五弦维爱科技开发有限公司副总经理于长志
王维民告诉记者，公司2015年开始生产并销售锌腐酸二铵，当年销售量仅有500吨。到2016年销售量就达到了9000多吨，增长非常迅速。可以判断，新产品的市场接受度很高，反响良好。“未来，公司将利用设备优势，重点发展增值增效复合肥，以富岛硝硫基为主，翔燕大田作物复合肥为辅，控制复合肥品种、数量，重点提升复合肥的质量。利用大峪口公司的磷资源优势，开发水溶肥需要的磷原料，对目前的二铵产品进行改性升级，同时提升复合肥和二铵的质量。力争通过3-5年时间，完成产品结构调整，实现从传统二铵向锌腐酸二铵和增值复合肥的平稳过渡。”王维民说。
品牌大推广：化肥国匠担大任
王维民说，营销一体化运营之后，中海化学将对旗下所有品牌进行梳理：以“中海化学”母品牌为引领，建立“国、富、翔、瑞”四大系列子品牌为核心的品牌家族，塑造“化肥国匠”的品牌定位，树立“品种全、质量高、服务优”的品牌形象，打造化肥行业和市场上人人皆知、耳熟能详的公司品牌。
“目前，我们正在积极策划品牌推广方案，将充分利用各种媒体渠道，开展营销传播。通过举办大型科普公益活动，加大公司及产品的宣传力度。”王维民说。
与此同时，我们还将大力推进与产品结构升级紧密衔接的农化服务能力和体系的建设，充分发挥农化服务对品牌推广的积极作用，逐步建立以农化服务为主导的营销新模式。通过内部农化技术研发和外部销售农化服务，对内为新产品研发提供方向，提升企业技术创新能力与水平；对外提升农化人员专业素质，自上而下建立一支专业性的农化服务团队，实现农化服务的全营销网络覆盖，提升品牌影响力。
“我们将用匠人般的执着，研制出化肥精品，以诚信尽责的行动，施惠于农，与合作伙伴一道，去开创化肥行业的春天！”
编辑：李俊霞
