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逆势增长是如何实现的？
--访上海碧晶肥料科技有限公司执行董事喻武远
2017-01-12
作者： 来自： 中国农资导报网
本报记者 郑红艳
前不久，在上海碧晶&浙江巨隆召开的稳定性肥料应用技术研讨会上，该公司“在当前低迷的市场行情下，上半年产品销售量实现了50%的增长”引起了记者的注意，这个业绩是如何实现的？记者采访了该公司执行董事喻武远。他比记者想像的要年轻很多，低调内敛，说起行业的事儿驾轻就熟、如数家珍。在接手碧晶之前，他参与并操盘了汉枫产品布局市场的全过程，在这个过程中，他积累了丰富的经验，因此碧晶因他的到来也发生了一系列的变化。
强强联手 产研结合闯市场
“在2013年之前，上海碧晶是作为一家技术研发公司存在的，其更多地是为业内尿素和复合肥企业提供肥料增效剂。”喻武远介绍说，“从2013年以后，公司转变思路，一方面在技术上寻求新突破，一方面以作物为根本，开始推出碧晶作物专用肥系列产品，公司和全国农技中心、中国农科院、浙江大学等合作，在机理方面做更多的研究，针对不同作物开发更多的剂型，并在全国进行大量地试验示范。前两年我们一心一意做玉米专用肥，可以毫不夸张地说，我们的玉米用肥可以和任何一个企业去比，今年我们又推出了水稻专用肥，市场反映也很好。我们希望这样一个作物一个作物地做透、做深、做到极致。”
为了更好地将最新技术应用在产品上，推出更加适应市场的产品，去年，上海碧晶与杭州利时以资本进入方式深度融合、战略合作，从而进一步壮大了公司的实力，共闯市场。
说到这儿，不得不提一下杭州利时公司。杭州利时化肥有限公司由中国与比利时共同投资组建，专业生产各类复合肥料，是浙江省磷复肥行业龙头企业，产销量居浙江省第一。“我们两家深度融合合作后，上海碧晶一门心思做技术和高端产品应用推广，杭州利时进行产业化。这样就可以把优秀的技术迅速转化成生产力，目前通过这种产研结合的方式，碧晶产品年潜在产量已达到50万吨。实现了从卖技术到卖产品的产业延伸。”
致力品质 效果说话赢民心
对于目前极度过剩且竞争激烈的化肥市场来说，从卖技术到卖产品是一次艰难的跨越。碧晶如何抢占自己的一席之地？喻武远娓娓道来。
想占领市场，产品质量和应用效果当然是第一位的。
喻武远介绍说，碧晶的核心技术是氯甲基吡啶产品，早在2006年，该公司在技术上取得技术突破，开创了氯甲基吡啶在常温常压下合成的先河。研究结果表明，添加了氯甲基吡啶的肥料可以有效抑制硝化菌的活性，使氮肥利用率更高，肥效更持久。“这些年，我们一直与南京土壤研究所和浙江大学合作，做了大量的肥效试验和数据积累。”
记者看到中国科学院南京土壤研究所土壤与农业可持续发展国家重点实验室研究员施卫明提供在报告中写道，使用氯甲基吡啶平均能实现7%的增产，且对人、环境、牲畜都没有危害，被誉为最佳的肥料 <http://www.cnfert.com/>管理剂。
浙江大学环境与资源学院教授吴良欢和宓文海师生二人从2011年开始，就着手研究碧晶肥料在水稻上的施用效果，他们在浙江省金华市婺城区琅玡镇利用几年的研究发现在早稻上施用碧晶生化抑制尿素5年平均产量最高，分别较不施氮肥、习惯分施尿素、硫包树脂双包膜尿素、脲甲醛、和SPCU 70%+PU 30%分别提高129%、9.7%、11.7%、5.6%和5.3%。而在晚稻上施用碧晶生化抑制尿素和SPCU 70% + PU 30% 5年平均产量最高，其中碧晶生化抑制尿素分别较不施氮肥、习惯分施尿素增产56.7%和9.6%。
通过在杭州市富阳区立山畈粮食专业合作社试验发现，施用上海碧晶出品的“利时”牌稳定性肥料，与习惯施肥法比较，在减氮20%（16公斤/亩）下，可使水稻亩产增加85.4公斤，增收293元，若按淳安县27万亩稻田面积计，可增收稻谷2.3万吨，增收0.79亿元。增产增收效果十分明显。
联合国粮农组织几年前就与碧晶开展合作，用碧晶产品在全球30多个国家做了大量的试验。联合国粮农组织与原子能机构联合司专家Zaman提交的报告中讲道：经试验发现，由碧晶提供的氯甲基吡啶肥料产品能够有效抑制氮流失，减少温室气体的排放，同时通过在全世界很多国家做实验发现，对玉米、大豆等很多作物增产效果明显，更值得一提的是相比较其它两类硝化抑制产品DCD和DMPP，由碧晶研发的氯甲基吡啶肥料产品用量少、效果好、温室气体释放少，更加经济实惠。
好产品会说话。由于产品效果好，在近两年日益严峻的市场环境下，碧晶肥料销量获得了50%的增长。
技术开道 改善作物生态圈
对于学植物营养的喻武远来说，他对技术有着独到的理解。他说：“目前我国农业的痛点很多，比如肥料利用率低，土壤酸化严重、地力下降，农产品品质不高等，这就对我们肥料企业提出了新要求。我们要以作物为本，你提供的养分是作物需要的，被作物吸收了，且对整个环境不会带来负面影响，才有意义。这句话听起来很简单，但是却是一个系统工程。碧晶这么多年的技术研发无不围绕于这个核心。”
也正是基于这种理论，近年来，碧晶在第一代氯甲基吡啶肥料产品的基础上，不断优化升级。“首先从作物方面，在提供养分的同时，通过特殊的技术进行内源刺激，达到养分的高效利用，同时从土壤入手，改善作物生态环境，促进作物生长，最终形成一个良性的生态的循环圈。”
据他介绍，目前碧晶的技术触角延伸得很远。一方面他们与联合国粮农组织合作，利用他们先进的检测和控制技术，达到肥料更精精准的应用，同时为进入国际市场做准备。据了解，碧晶借助粮农组织，目前在全球30多个国家进行产品试验示范，都取得了不错的效果。
“而且我们也做好了下一步的技术储备，现在我们的技术重点在N，下一代的碧晶产品重点在C，这个技术集纳了好几个国际专家的研究成果，将两代技术叠加后至少可以在技术上领先8-10年。而这一C-N综合技术能够系统解决当前农业的一系列痛点：减少肥料施用量、节肥减排、肥料高效利用，确保增产，改善农产品品质，同时环境友好。”喻武远说。
他坚信，作为肥料企业，只有技术突破，才有出路，一方面是因为当前农业面临的痛点需要技术去解决，另一方面随着土地流转加速，新型农民的出现会让农村的经营模式发生巨大变化，这都会让大家关注肥料带来的效果。
渠道创新 聚合众力创大业
销售的增长除了产品的品质外，更离不开高效的渠道。而碧晶在渠道建设上也别出心裁。
喻武远说：“碧晶选择的经销商不同于其它的复合肥企业，我们找的经销商都是做种子的。这个群体对新技术很关注，接受度很高，所以对碧晶的产品认可；这些经销商与农户之间有一种信任，关系紧密，加上好种+好肥的理念，能进一步增强客户粘性，经营效果很好；由于种子行业进入门槛比较高，这个群体整体素质较好，工作细致扎实，推广起来很容易落地。所以这两年尽管市场很低迷，但是由于这个经销商队伍不断寻求突破，大家的经营也有声有色，碧晶的销量也年年增长。
而作为一个技术新锐企业，借助资本的力量为企业发展助力也一直是喻武远的梦想。所以，近几年来，碧晶也一直在筹划进入资本市场，在碧晶筹划进入资本市场过程中，碧晶推出了一项新计划，即邀请碧晶的经销商入股，成为公司股东，厂商联合，携手发展，共创更大的事业发展的平台！
“无论经济形势怎样悲观，我相信有了前沿的技术、落地的实业、优质的产品、高效的渠道和丰沛的资本，企业一定能健康发展。”喻武远对未来充满信心！
编辑：郝锐敏
