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以创新拓展市场
2015-08-11
作者： 来自： 农资导报
□王佑铭
日前，九禾股份有限公司组织开展了为期五天的销售人员年中业务技能培训。为了提高培训效果，该公司专门制定了有针对性的培训学习计划，培训老师围绕“九禾的装置与产品力量”“转型升级后的九禾未来之路”“市场规范化的操作要点”“农化服务在市场营销中的融合”等内容授课，以期通过培训，促进产品营销向技术营销和服务营销转变。九禾公司部分销售得力干将也纷纷上台，分享了各自在市场开发与维护、农化服务等方面的经验。
营销模式要转型
九禾公司副总经理田军认为，随着土地流转加速，农业种植结构在快速调整，而农村人口结构的改变决定了农业种植更加精简高效。农产品生产结构的调整和化肥产能过剩局面的出现，致使普通化肥正在逐步失宠，而高效、生态、功能、水溶肥料的需求却与日俱增。从企业的角度看，为了适应市场需求，泸天化的产品生产也在不断创新，脲铵氮肥、锌硼硅尿素、禾谷素尿素、螯合钾锌尿素、锌腐酸尿素、精品尿素、尿素硝铵溶液等新型肥料不断面世，硝铵锌、硝铵磷等新型硝基复合肥也在陆续进入市场。尽管新型肥料产品的功能性很强，肥效也很好，但广大农户对于新型肥料的认识还有一个过程，这就需要企业销售人员做过细的宣传和服务工作，让广大农户了解这些产品，认识这些产品，使用这些产品。
田军强调：“由于行业产能过剩局面出现，市场竞争异常激烈，而新型肥料尚未完全打开市场，因此，我们的营销模式必须转型，营销思路和方法必须要有新的改变。”
产品品质要提升
产品的品质是决定肥料销售的关键。对此，九禾公司副总经理冯学宁有着清醒的认识。他表示，今年是公司的品质之年，要依托泸天化国家级技术中心、博士后科研工作站、九禾作物营养院等单位的技术优势，不断进行技术创新，提升产品竞争力。尽管“泸天化”和“九禾”品牌有很高的知名度，深受农民喜爱，但是，哪怕出现一点问题，就可能引起消费者投诉，进而失去多年巩固下来的市场。
冯学宁强调：“我们只有不断提升产品品质，巩固产品优势，加大产品宣传力度，增强品牌影响力，我们的产品销售才会有充分的保证。”
销售技能要多样
销售是一门学问，并不是一件简单的事情，它需要技巧，需要多种多样的形式。那么，如何来做好新形势下的产品销售呢？
销售精英熊南强认为：“我们是做销售的，不是做传销的，不是一锤子买卖。我们销售的是泸天化大国企大品牌产品，必须学会与经销大户、种植大户交朋友，随时走进他们的心里，切实帮助他们解决销售和种植过程中出现的各种实际问题，只有这样，我们的生意才能长久，用户才会与我们长期合作。”他说，从未来种植业的趋势看，将呈现“区域化布局、集约化经营、规模化种植、标准化生产”的特点，随着土地流转进程加快，家庭农场会逐渐增多，种植大户也会不断涌现。作为销售人员，必须要有一根弦，时刻注意锁定种植大户，出现一个种植大户就抓住一个种植大户。对于在区域市场有影响力、有网络渠道、推销新产品能力强的经销商大户，也应当采取灵活的经营策略，在渠道建设上给予积极帮助，在经营上给予一定额度的授信。只有学会改变自己的思维模式，改进销售方法，学会倾听客户的声音，了解客户的需求，千方百计改进服务，才能赢得客户的支持和信任。
农化服务要加强
随着泸天化公司和九禾公司新型肥料的不断推出，要让广大农户了解新产品、使用新产品，做好农化服务是一个十分重要的环节。那么，如何来做好农化服务呢？
田军表示，一要抓好销售人员的能力培养。要通过持续不断的系统化农化培训，让销售人员成为农化服务的专业人才和行家里手，要求业务主管必须达到初级农艺师水平，片区经理必须达到中级农艺师水平，分公司经理必须达到高级农艺师水平。二要利用好农民会和农民夜校。要通过农民会、农民夜校，切实解决农民的种植难题，了解用户的需求，掌握第一手的种植大户资料，把公司产品推进到市场终端。三要抓好示范田建设。通过与农业部全国农技推广中心加强合作，建立各种产品示范田，把产品宣传和农化服务落实到田间地头，增强农化服务的针对性、操作性和实效性。
编辑：系统管理员
