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十年磨一剑今朝再出鞘———山东齐商农业公司董事长艾兆勇谈新型肥料发展
2016-11-25
作者： 来自： 农资导报
当下，以缓控释肥、水溶肥、生物肥等为代表的新型肥料正迎来黄金发展期，企业如何在这场新的博弈中占据制高点？山东齐商农业科技有限公司从推广传统肥料到专注研发缓控释肥、再到进军腐植酸和微生物复合肥料等新产品，走出了一条中小型企业依靠科技创新发展的新道路。近日，记者采访了该公司董事长艾兆勇。
《农资导报》：齐商公司是国内较早从事缓控释肥的企业之一，您认为中国缓控释肥现状如何？良性发展需要注意哪些问题？
艾兆勇：过去十年，中国肥料界的标志性成就之一，就是将国外昂贵的缓控释肥进行了平民化改造，引入大田。从一个小品种发展到大产业，实现了国外“贵族肥料”在中国的大田推广，让养分提供与大田作物实现同步。
十年来，全国缓控释肥累计推广面积约5.25亿亩，累计实现节支增收的效益约1100亿元，经济效益显著。农田试验表明，施用缓控释肥的作物在等产量下可节肥15%～20%，提高肥料利用率10～15个百分点，减少了环境污染，具有明显的环境与社会效益。
我们公司正是在中国缓控释肥快速发展的十年中得到了长足发展。公司采用自主专利技术研发的双膜双控系列产品、高活性腐植酸肥、高氮追肥系列产品，投放市场以来，以高附加值和提高肥料利用率、降低农业生产成本、助力农民增收赢得了市场。目前公司已经形成年产30余万吨的生产能力，产品在山东、河北、江苏、安徽、山西、辽宁等省份一直畅销。
但是，如果仔细想想，与中国化肥施用量达每年6000万吨（折纯）相比，缓控释肥的推广任务仍然艰巨，主要一个原因还是农民接受程度低，价格相对高。我认为，未来5～10年，中国缓控释肥快速发展需要从三方面发力：一是通过努力让中国的缓控释肥走进大田，增效而不增加农民的投入；二是对于高端产品要达到或超过国际先进水平并降低制造成本。三是针对市场上出现的花花绿绿的缓控释肥，从名称、标识、染色和包膜上要进一步规范，从生态环保的角度进行严格要求。尤其对个别企业炒作概念、忽悠农民的做法要严格进行监管，为缓控释肥走向大田营造良好的市场环境。
《农资导报》：齐商公司在产品研发上有哪些新的创新？
艾兆勇：我们公司从2010年就积极调整发展战略，进行环境友好型肥料的研发与推广。去年，公司与中国农科院、山东农业大学、山东省土肥站等多家科研院所和大专院校合作，投资800余万元，进行高活性腐植酸肥、有机-无机复混肥、生物有机肥、含氨基酸大量元素水溶肥、聚能硝基肥等产品的研发。
今年我们在新产品的研发上又提出了养地增产的理念，从腐植酸肥料到含腐植酸缓释肥、含腐植酸水溶肥、生物肥等，让这些产品集成同步营养理论，提出“多元缓释，同步营养，提升品质，增加产量”的新观念，以我们拥有的技术，将作物与土壤同步营养理念推向新高度，真正实现肥料高效、作物营养。
《农资导报》：齐商公司是如何推广高效营养肥的？
艾兆勇：从2014年开始，我们对营销工作进行全面改革，从“坐商”变为“行商”，让服务走在前，销售紧跟后，通过服务将产品推广下去，实现了二者的联动。具体讲，我们的做法是把营销培训会开到村镇，把服务送到农家，通过营销与服务让用户切身感受到我们的真诚与贴心。
今年，我们和莱州市盛世农资有限公司举办了一场包地大户培训暨齐商高活性腐植酸订货会，结合当地种植结构与腐植酸肥料产品特性，为前来参会的种植大户开了一场别开生面的农化科普知识讲座，会后还组织了特惠订货活动。
围绕玉米种植，我们与山东济阳县瑞和农资公司的孔琳经理联合开展了科学施肥与玉米种肥同播技术宣讲活动，并将如何进行真假种子、化肥、农药辨别融进了科普讲座中，农民朋友高兴地说，营销培训进村入户，不仅能免费听讲座，还能买特价肥，真是没想到！在石家庄晋州举行的那场新产品推介活动，不到2小时，农户现场交款定肥300余袋。
当我们真正做到了把会议营销与农化服务有机结合，通过服务推动产品销售就迎刃而解了。科技下乡、产品进田，这是常说常新的话题，但我们的做法是通过科技下乡、科普进村拉近与用户的距离，而不是一味去推介产品，通过了解当地种植情况和种植户的需求后，为他们生产套餐肥，进行私人订制肥，真正打通了测土配方施肥工作的最后一公里。
《农资导报》：齐商公司新肥料的农田应用效果如何？
艾兆勇：江苏丰县玉米种植户宋国军在玉米种植上使用了我们公司生产的高活性腐植酸与双膜双控缓释肥，今年玉米亩产量能达到765公斤，创历年来最好收成。尝到了甜头的宋国军逢人就夸奖我们公司高效套餐肥肥效好，鼓励邻里周边都用齐商套餐肥。像这样的事例在山东、河北、东北、江苏等地不胜枚举。
据不完全统计，今年前十个月我们进村入户开展的农化服务免费培训上千场，直接或间接让近万名农户受益。
《农资导报》：在渠道建设上，齐商公司又有哪些新举措？
艾兆勇：打通了通往农户的最后一公里，让我们的渠道建设做得坚不可摧。我们在经销商的选择上，不求数量，求的是稳扎稳打。安徽省萧县农资公司去年年底刚加入齐商公司大家庭，截至今年10月底的销量就突破了1500吨。
在市场的开拓上，我们讲求最大限度避免风险。今年我们从山东、河北、山西、江苏、安徽、江苏等地区，采取地推式，一个县接着一个县去服务商家和农户，服务落地就意味着我们的产品回归本身，自然价值得以发挥。
我的理解是：当一个公司的产品和服务获得了经销商和消费者认可，那么产品的市场竞争力和品牌知名度自然就提升了。因此，我们的做法是：每开发一个客户，就要把他交成朋友，把这个市场做稳、做实，通过科学的规划，帮助其慢慢上量。
《农资导报》：作为专注于新型肥料的企业，你对齐商公司的未来有何设想？
艾兆勇：第17届国产高浓度磷复肥产销会在南京刚刚闭幕，从参展企业与展示的产品来看，行业正在发生巨变。为什么这样说？一是传统的肥料在逐步退出舞台，功能化、高效化、生态化的产品走上了前台；二是水溶性肥料、增值性肥料、调理性肥料在不断推陈出新；三是以齐商公司为代表的新型肥料企业推出的以高活性腐植酸复合肥为代表的新产品，市场潜力已经逐渐显示出优势。
未来，我们仍把对环境友好型肥料的研发与推广作为企业发展的重点工作来抓，目标是专注于植物与土壤同步营养肥料的研发与推广。另外，从去年开始我们购置了无人植保机，在某些区域凡用齐商肥料的农户可免费享受此项服务，我们的设想是从肥料销售向为农户提供植保服务延伸，从过去卖产品向提供作物综合解决方案延伸。
我们的愿景是把“齐商”品牌打造成为中国农民心中的真正名牌。
采访手记
齐商农业的新起点
一家企业的价值观决定了其发展方向及其所能达到的目标。山东齐商农业科技有限公司正是以牺牲企业短期利益来换取长远发展利益，以科技进步和不断的产品创新，提升企业的核心竞争力。
“堂堂儒商风采”是齐商公司董事长艾兆勇给记者的第一印象。当谈起对肥料创新与企业的发展，他娓娓道来：“作为一家专注于新型肥料发展的企业，不论产品研发还是产能，我们在同行业中还是新兵，只有不断创新与努力，才能赶超同行，才能在农业供给侧改革中不被淘汰。” 艾兆勇的这句话道出了齐商公司的发展观与做事风格：脚踏实地做好产品，为农民办实事。
“从传统肥料到专注于缓释肥研发推广；从开拓高端腐植酸系列肥、生物肥向水溶肥经济果蔬专用肥转变；从单一肥料销售到为用户提供植保服务综合解决方案延伸，齐商公司正驶向中国新型肥料的彼岸。”艾兆勇表示。
人生价值的实现是自我的不断提高和完善，而每一次超越自己都要付出巨大的努力和辛勤的汗水。艾兆勇用辛勤和汗水带领团队创造了新的奇迹，以“务实、奋进、合作、共赢”的精神，引领中国肥料行业转型升级，推动中国农业走向新时代。
编辑：郝锐敏
