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农药到肥料，索尔维如何跨界创新？
2017-06-13
作者： 来自： 农资导报
□本报记者归晓谦
近两年来，记者走访发现，从农药助剂向肥料助剂领域转型的公司不在少数。可以说，农药助剂的发展是随着剂型加工和施药技术的进步而推进的。随着生物育种、农机农艺、作物营养和保护等领域的不断发展，尤其是社会对于环境保护的进一步关注，助剂产品除了要实现高效、便利的使命之外，也被要求向着更安全、更环保的方向发展。同时，助剂往往也需要与不同农药、肥料和微量营养元素保持良好的兼容性。正是这些变化，催生了肥料及种子行业对于助剂产品的更多样化、更高标准的需求。
作为全球前三的农药助剂供应商，索尔维将如何把在农业助剂领域积累的竞争优势成功复制到肥料及种子领域？哪些公司将成为索尔维的意向合作对象？索尔维又将如何保持长久、可持续的发展势态？索尔维肥料助剂的亚太区业务发展经理顾红艳博士向记者一一解开谜题。
积累：软硬实力兼备
据介绍，索尔维农化业务的前身是原罗地亚的农化业务(索尔维2011年收购罗地亚)。索尔维针对农药产品的业务主要包括种类齐全的表面活性剂、独特的环保绿色溶剂以及针对客户需求订制的配方解决方案。顾红艳表示，目前索尔维农药助剂产品，涵盖了乳化剂、分散剂、润湿剂、增效剂、绿色溶剂、流变调节剂等众多种类。作为一个注重可持续发展和创新的企业，索尔维在全球拥有21个研发中心和139个工厂，以更好地服务当地客户。在中国，索尔维建有上海研发中心和18个生产基地。此外索尔维基于30多年配方研发和溶剂复配的经验，开发了Rhodiasolv系列环保绿色溶剂以满足客户在高活性含量及复配乳油等方面的特殊要求。
在新的市场应用和需求的驱动下，索尔维积极研发了新型桶混助剂Agrho系列以及油悬配方的整体解决方案Geronol Odessa。新型桶混助剂Agrho系列具有良好的抗漂移和增效功能，在北美市场处于领先地位;油悬配方的整体解决方案，可直接与原药、溶剂混合后砂磨，不需要再加入其他增稠稳定剂，简化了油悬剂加工工艺，提高了油悬剂的质量稳定性。
开拓：跨界肥料领域
庄稼一支花，全靠肥当家。作为农资界的实力玩家，怎么可能无视肥料这个重要市场呢？对此，顾红艳表示：“全球主要的农药企业几乎都是我们的客户，有一些农药企业同时也经营着肥料或者种子产品。多年前，就有几家客户向我们提出了针对提高水溶肥、药肥等产品稳定性或具备增效作用的需求。虽然肥料产品跟农药产品非常不同，但是还是有很多经验是可以相互借鉴的。于是我们就尝试着做了一些针对肥料的解决方案，客户试验后，反馈效果非常好，这让我们进一步加强了从农药助剂向肥料和种子助剂研发转型的动力和信心。”
据介绍，近5年内索尔维已经上市了三类新产品。其中，氮肥增效剂Agrho Protect B是一种脲酶抑制剂配方，它适用于酰胺态氮肥（尿素），其活性成分通过抑制土壤脲酶活性，减缓尿素水解转换为铵态氮过程，从而减少氮素通过铵态氮挥发和进一步硝化淋溶造成损失。另一种氮肥增效剂Agrho NH4 Protect则是硝化抑制剂配方，该产品适用于酰胺态（尿素）和铵态氮肥（各种铵盐），可添加到液体水溶肥或固体肥料中，从而减少由硝化作用和淋溶作用所导致的氮素的损失。种子处理剂Agrho GSB是基于植物胚胎的提取物，通过化学改性可刺激种子打破休眠，提升幼苗的根系发育、提高种子抗逆性。生物刺激素Agrho WR30，是一种植物来源的绿色产品，可改善土壤结构，刺激作物根系的生长素的分泌，促进植物为微观生物环境改良，从而帮助实现作物高产和品质提升。
共赢：寻求战略伙伴
顾红艳说，索尔维农业化学品已经服务农化行业五十余载，在客户的选择上索尔维“有标准、很谨慎”。公司不仅把农资企业当成直接客户，更当成长期的战略伙伴维护。索尔维一直以可持续发展为作为公司的发展宗旨，以帮助保护环境为使命，公司每年都有关于温室气体减排的具体目标。所以，索尔维希望寻找同样追求可持续和注重环保的企业开展长期战略合作。
另外，从差异化农资产品的推广来看，索尔维目前更看好那些业务延伸到渠道下游的肥料企业（相对于大宗原料批发商）。这些企业由于更贴近终端消费群，往往更了解市场需求，同时具备更好的农化服务能力，也更善于发现和提取高技术产品的价值。“低价产品在市场上相对容易销售，稍微降点价，有个品牌就可以。但是对于中高端的科技型产品，就需要花专门的精力去做推广、去培训农民，还需要组织试验示范田等工作。所以，从实操性上考虑，我们也希望跟具备营销能力和农化服务能力的渠道商一起开拓市场。”顾红艳说。索尔维也会为客户提供专业的售后服务，包括但不限于生产工艺指导、经销商培训等，同时，索尔维也会要求针对产品进行安全标准或质量控制标准等的监督，确保产品质量。顾红艳说，索尔维的价值主张，是通过肥料增效技术创造的价值，为客户和渠道商带来更多利润，同时帮助农民增产带来更多收益。
目标：追逐长远发展
顾红艳表示，在竞争激烈的市场环境下，企业要提升企业竞争力，就需要通过创新来创造更多价值，才能获得长足的发展。市场上难免存在一些企业追逐短期盈利目标，但令人欣慰的是，总会有一部分企业还能保持长远的眼光，追求靠谱的产品技术，而这些企业也是索尔维所看好的。“由于农业的特殊性，研发和推广一款新肥料产品往往需要2年甚至更长的时间。在国外，我们一个产品的田间验证，往往需要连续几年，每年在上百个点验证产品效果。我们都知道，农业试验结果受很多因素影响，比如产品本身、天气、土壤、作物品种等。如果连续做几年实验，数据的统计结果表现出可重复的趋势，才能说明一些问题。我们只有验证了产品实实在在有效果才会投入市场，这也是我们保持长期发展和长远的竞争力的一个原因。”顾红艳认为，在追求差异化竞争的压力下，依然能够自律的企业才能实现长久发展。
除了输出技术硬实力以外，索尔维还会为客户输出软实力，提供相关的产品试验数据、施用方法等，帮助企业规范产品质量和管控。“在我们的客户中，一些企业对于环保有非常高的要求。不仅是针对产出产品本身，从上游供应商提供的原料、运输过程、下游管理系统，都必须符合环保安全的理念。而索尔维从质量控制到安全体系都非常规范，这就是我们能为客户创造的价值、降低风险的其他优势。”顾红艳说。顾红艳感慨：“索尔维品牌创立至今，已经150余年了。建造一个品牌可能需要100年甚至更久，而毁掉它可能需要50天，甚至只要5天。目前，索尔维产品被广泛的应用于各种行业领域，旗下90%的销售产品位居全球前三甲。在农业领域，我们一直在努力开发更可持续和更有创新价值的解决方案！”
采访手记
肥料界出现新面孔
最近，索尔维集团开始频繁出现在各类肥料展会，推广增效肥料产品。在肥料行业，估计很少人知道索尔维这个公司，但是在农药领域，索尔维其实是全球排名前三的农药助剂领军企业。顾红艳博士向记者表示，索尔维欧洲研发中心早在五、六年前年就开始研发肥料助剂和种子助剂系列产品，并在2013年开始在欧洲上市并推广。目前，索尔维已决定大力进军中国肥料助剂市场。在肥料领域，索尔维主要针对肥料使用效率低下及过度施肥带来的环境问题，提供创新的氮肥增效解决方案；除此之外，索尔维在现有技术上进行了跨界创新，向种子处理市场引入崭新理念和技术。
编辑：系统管理员
