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聚焦细分领域紧抓行业热点

2017-09-29
作者:王献伟   来自: 农资导报

随着土地种植集约化和农村人口老龄化,传统农资经营迎来新的历史转折点。面对粮食价格低迷和农产品安全的高标准要求,如何扭转行业低迷态势博得长远发展成为农药企业关注的焦点。经过作物解决方案、电商、飞防等市场热点的轮番教育,行业未来的发展方向逐渐明晰,根据企业自身特点进行精准定位,率先抓住风口成功转型,或创新产品组合,或聚焦细分领域,成为当下农药企业突围的经营之道。

作为年销售4.75亿元的农药行业百强企业,成立于1999年的河北三农农用化工有限公司(简称河北三农)见证了中国农药经营由卖方市场向买方市场、由坐商到行商的历史性转变。面对新的历史机遇,河北三农在原有农药业务的基础上,由河北三农牵头,与河北惠泽生物科技有限公司、河北圆融生物科技有限公司、广西华盟乡约生命科技有限公司组成三农新村  服务平台,聚焦线虫防治细分领域,紧抓飞防服务和土壤修复三大行业热点,“三板斧”开启业务模式变革,为企业长远发展蓄力。

农药:原药+制剂,打造噻唑膦长青品牌

2009年起,河北三农由制剂加工向农药合成转型,开启了“原药+制剂”两条腿发展的新思路。在转型之初,河北三农在产品布局上并没有选择草甘膦、吡虫啉等容易上量的大宗产品,而是在一些细分领域寻找商机。其中产品噻唑膦的成功,一举奠定了河北三农在线虫防治市场的领先地位。

河北三农营销总监曹华表示,河北三农是国内首个同时获得噻唑膦原药和制剂登记的企业,原药产能国内最大,国内超过半数噻唑膦产品使用河北三农提供的原药。在制剂布局上,河北三农采取多品规战略,陆续开发出5%微乳剂、40%水乳剂、75%乳油、5%颗粒剂、10%颗粒剂、20%颗粒剂等系列产品,以满足不同地区不同作物的需要。截止目前,河北三农噻唑膦产品年销售额(出口+内销)已经接近2亿元,成为当之无愧的王者。

为避免出现噻唑膦产品扎堆上马、恶性竞争的局面,河北三农联合国内一线企业发起成立“噻唑膦联盟”,一方面加强行业自律,一方面共同培育噻唑膦应用市场。截止目前,国内企业围绕噻唑膦产品的制剂登记达到90个,已经超越阿维菌素,成为线虫防治市场第一大登记热点。

谈及噻唑膦未来3~5年的发展,曹华表示,当河北三农将噻唑膦做到最好的时候,已经在寻找线虫防治市场下一个爆发点。从目前来看,包括一些线虫防治生物制剂、熏蒸剂、专利产品,还没有任何一个能够超越噻唑膦。一些产品虽然效果很突出,但要想在价值、价格、推广面积上超越噻唑膦,至少需要3~5年甚至更长的时间。

噻唑膦的成功验证了“原药+制剂”两条腿发展的可行性,下一步,河北三农还将向啶氧菌酯、腈苯唑等多个产品发起冲击。

土壤修复:由点到面,制定系统解决方案

2016年5月28日,国务院印发了《土壤污染防治行动计划》(简称“土十条”),成为土壤修复事业的里程碑事件。国内待修复土壤总量巨大,土壤修复潜在市场规模达十万亿级别,引发国内外企业纷纷抢滩。

2017年3月,河北惠泽首家土壤检测实验室的成立,同年7月提出“智能土壤修复及种植技术”的口号,正式吹响河北惠泽全面进军土壤修复领域的号角。刘伟东表示,对于农户来说,土壤修复可能还不是刚性需要,但是对于国家的粮食安全来讲,土壤修复迫在眉睫,需要政府、企业、资方、技术方共同行动起来。土壤修复是一个长期的过程,需要从农户的耕作习惯出发,对原有的种植体系进行改变,在保证高产出的情况下,让农户逐步意识到土壤健康以后带来的品质、口感、商品价值的提升。河北惠泽所倡导的土壤修复不是依托一个单品或技术,而是覆盖土壤板结、重金属污染、水质超标等所有问题的系统性解决方案,国内目前大型的土壤修复企业基本都是针对非耕地,缺乏成功案例可以借鉴。

土壤修复第一要现场勘测,第二是土壤取样,第三是土壤检测,最后才是根据土

壤状况提出针对性的方案。由于国内种植结构复杂,不同地区、不同作物所面临的土壤问题也不尽相同,定制化的修复方案就显得尤为重要。在土壤检测室,堆满了来自全国不同作物区的土壤样品,通过前端土壤改良试验开展和总部土壤分析数据反馈,一个关于中国土壤修复的大型数据库初见雏形。目前,河北惠泽在香蕉、大姜、柑橘、蔬菜等作物上已经有了成功案例,下一步将和区域内感兴趣的客户开展合作,由点到面,进行大量复制。

飞防服务:不蹭热度,找准盈利关键

飞防近年来发展迅速,一是国家政策导向,二是资本市场的热捧。2017年初政府采购一喷三防订单的井喷式爆发,为后续飞防产业的发展注入一剂强心针。早在两年前,睿智的三农人便洞悉这一市场机遇,经过市场调研后快速行动起来。

河北惠泽总经理刘伟东告诉记者,目前国内企业对植保无人机的市场定位偏低,一个是市场定价偏低,一个目标操作群体定位偏低。植保无人机在应用过程中的风险和危害要大大高于预判,不是说简单的卖飞机给农户然后培训一个月就完事儿,在使用过程中很容易出现撞机、炸机等硬件损伤。由于不懂无人机制造,缺乏技术沉淀,河北惠泽选择了与植保无人机制造企业合作,通过技术合作、产销合作,风险共担,根据一线应用市场反馈的数据快速对产品进行迭代和完善。

截止目前,虽然飞防已经进入大规模实操阶段,但是行业内80%以上的服务组织难以盈利,这也成为制约整个产业发展的关键。刘伟东表示,飞防不盈利,从跟本上来讲是土地流转没有达到预期,分散的订单导致飞防效率难以得到有效发挥。加之粮食价格持续下滑,严重影响到农民的积极性。基于此,河北惠泽重新定位飞防业务,以作物为区分来展开市场布局,以土地相对集中的种植大户、合作社、大型农场为目标客户群体,在今年6月份首次达到收支平衡,盈利模式逐渐清晰。目前,河北惠泽飞防事业部团队成员已经超过30人,日服务能力5000~10000亩,覆盖多种作物。


采访手记

打造农业新生态

2015年10月17日,三农新村  服务平台正式成立,通过整合旗下原药研发、制剂加工、飞防服务、土壤修复、病虫害诊断等业务板块,引入金融和专家资源,形成一个基于线下店面服务的生态闭环。

刘伟东告诉记者,线上的“宣传+走单”,线下的“服务+销售”,是三农新村  最理想的服务模式。三农新村  的愿景是围绕土地、农业,通过现代化系统服务,降低农业投入成本、种植成本,还土壤健康、绿色、有机,提高农产品品质,回归陇上原味,全面提高耕、种、管、收、卖各个环节,使农业增产增收,让中国粮食具有国际竞争力。不同于以往互联网企业传统的烧钱模式,三农新村  则选择了稳扎稳打,操作模式偏重于自营。由于不同区域的市场需求存在差别,农资电商平台的发展需要结合地方特色来发展,而不是统一标准。目前,三农新村  品牌形象已经开始活跃在各大行业展会上,成为广大经销商、企业关注的焦点。除承担部分产品的网络销售外,其未来服务功能的发展也值得期待。

 

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