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新农资环境下的领航人
2017-12-29
作者：马彦平 来自： 农资导报
近年来，钟祥凯龙楚兴化工有限责任公司（以下简称钟祥凯龙）以市场为主导、客户为中心、服务为宗旨、质量为根本，应对市场变化，进行了有效的变革，取得了良好的成绩，各项经营指标提速晋位。作为复合肥领域的“后起之秀”，钟祥凯龙短短3年内在全国肥料市场占据了一席之地，引起了同行的高度关注。在农资新环境下，钟祥凯龙又在酝酿新的发展目标之际，记者专访了钟祥凯龙董事长罗时华，显然他已经成为了新农资环境下的领航人。
《农资导报》：当前环保的持续高压、化肥“零增长”、果菜茶有机肥替代化肥、产能过剩、产品同质化等因素倒逼农资行业也要进入新时代，您对新农资环境的理解是？
罗时华：时至今日，中国农资行业已完成了两个飞跃式的蜕变。从肥料属性上来讲完成了从单质肥到复合肥的完美蜕变；从经营方式上来讲完成了从供销社经营到多元化市场经营的完美蜕变；对于企业来讲，产量即销量的时代已结束；对于经销商而言，价格战已经成为市场竞争的代名词。
中国农业事关14亿国人的口粮问题，无论社会怎么发展，时代如何更替，农业永远都不会被遗忘在角落，让农业回归本质，唯有将企业本身的品质融入产品中去才能在农业变革中成为新时代的宠儿。纵观农资行业企业的发展历程，第一阶段的核心是“产品为王”，第二阶段的核心是“服务为王”，第三个阶段的核心成了“用户为王”。
“产品为王”的时代有产品不愁卖不出去，“渠道为王”的时代谁掌握了流通渠道谁就掌握了市场主动权，如今“用户为王”的时代只有牢牢抓住用户才是根本。拿钟祥凯龙来说，企业错过了“产品为王”的阶段，但幸运的是，“服务为王”的阶段给了钟祥凯龙无限的机会，让钟祥凯龙完成从生产型企业到综合性服务商的转变。而随着“用户为王”时代的强势来袭，钟祥凯龙在发力第二阶段的同时也不忘紧紧围绕用户，针对用户的需求不断完善自我，给客户更完美的体验感。第二阶段和第三阶段的整合构筑了钟祥凯龙的核心竞争力，即“以人品打造产品，以精品奉献客户”。
《农资导报》：站在军工企业高规格要求的基点上生产复合肥，是钟祥凯龙能够在短短3年内，在全国肥料市场占据一席之地的根本。那么企业如何进一步践行“凯龙硝基肥军工好品质”“以人品打造产品以精品奉献客户”以质取胜的发展理念？
罗时华：用“军工精神”制造肥料对于钟祥凯龙来说显得极其正常，因为母公司凯龙股份是一个盛产炸药闻名全国的大型民爆器材生产销售上市企业，“流淌”着军工企业的血液。军工企业出身的钟祥凯龙，无论从对原材料的选择，还是对生产工艺的标准，再有对产品质量的要求，企业都有着强烈的责任感。在市场上，“凯龙硝基肥军工好品质”逐步变得家喻户晓。
为了做好品质，钟祥凯龙不惜投入大量资金来升级硝硫基的生产管理系统，从全水溶高塔硝基研发调试、原料的选择运用、产品生产把控、售后服务跟踪等都有规范的流程和相对应的标准。特别在最近五年时间里，钟祥凯龙的生产制造发生了根本性的转变———传统的生产模式转变成现代化管理模式。期间历经3次优化管理架构，引进阿米巴模式，多次调整生产车间布局，分别增加新型肥料研究室、DCS集控中心等，提升重点工艺实现由传统硝基肥向生态硝硫基肥的转变。
过硬的质量带给客户的是十足的底气。钟祥凯龙在广西一个80后客户自己做示范田，玩粉丝经济。他带着农户种蜜桔，保证投入最小效果却最好。但他把县里老一辈卖肥料的挤垮了，被挤垮的老农资就到工商局告状，工商局围着钟祥凯龙的产品抽检，一个月内工商局和技术监督局的抽检次次合格。我去走访这个客户的时候，客户激动地拉着我的手表示，凯龙肥真争气，应该叫“争气肥”。这也应证了那句话“产品好不好，用户说了算”。
钟祥凯龙能够在短短3年内，在全国肥料市场占据一席之地的根本，是由于公司能够站在军工企业高规格要求的基点上，生产高品质的复合肥。虽然近几年才开拓肥料业务，但钟祥凯龙发展迅速。2017年公司新增代理商138家，新增销售网点1798个，产销量同比增长26.7%，营收增长了57.96%，业务已拓展到20多个省市。
《农资导报》：面对供给侧结构性改革的大潮，钟祥凯龙在产品创新、技术升级方面正在开展或即将开展哪些工作？
罗时华：在进军肥料领域之前，钟祥凯龙就已为国内领先肥企如中化、中农控股等提供肥料原材料供应和代加工业务了。在拥有先进的生产技术和自我原料供给的基础上，2014年起，钟祥凯龙成立自身复合肥品牌———凯龙硝基肥正式进军肥料行业。
2017年10月，凯龙股份50华诞庆典大会上，集团公司董事长邵兴祥表示，在50年新的起点上，实现两年再造一个新凯龙目标。其中很重要的一方面就是要做优做强硝基复合肥及其配套产业，拓展出更大市场空间，使铵、肥产品产能转换游刃有余。
面对农业新需求，钟祥凯龙的产品创新一直在路上。11月，在荆门举行的钟祥凯龙新品推介会暨智慧营销高峰论坛上公司推出黄腐酸系列硝基肥、硝基钙镁硅肥以及硝氯基复合肥三款产品。黄腐酸系列硝基肥是黄腐酸与硝基肥生态结合的创新性肥料，采用高塔造粒生产工艺技术，利用钟祥凯龙自产的全水溶硝酸铵溶液，高品质原料加上天然矿源活化的黄腐酸钾/锌、有机质以及硼镁等中微量元素，能提高肥料的利用率，促进作物根系发达，提高植物抗性，增产提质，改良土壤结构，对环境友好。另两款新品也是针对当前土壤酸化、板结、病源病害增多等问题精心打造的新型肥料，可以起到平衡施肥的作用。
《农资导报》：11月份召开的“凯龙复合肥板块新品推荐会暨智慧营销高峰论坛”向行业传递出钟祥凯龙将着眼于化肥和生态农业来延伸产业链的发展战略，请您简单介绍下这个战略。
罗时华：钟祥凯龙在肥料产业，坚持军工高品质，紧跟行业政策与技术前沿，以科技为先导，打造企业核心竞争力的发展理念不会变。未来，钟祥凯龙的目标是打造成产销百万吨的肥料企业，产业链纵向向上延伸，收购合成氨生产企业、磷铵企业，同时进行配套工程扩能改造。与此同时，产业链纵向向下延伸，成立生态农业科技服务公司和农副产品销售公司，为用户提供增值服务或综合解决方案。成立农业科技服务公司致力于为客户提供增值的服务，比如给用户提供测土配肥，提供种植解决方案。成立农副产品销售公司致力于破解农产品产销信息不对称的问题。
这一系列的投资或举措，旨在扩大生产规模和创新销售模式，专注于硝基复合肥和其他新型肥料，提升产品市场核心竞争力、凯龙品牌影响力和企业抵御风险能力，与合作伙伴共同发展、共赢未来。
采访手记
三大优势助力企业腾飞
一个战略布局非常明晰、竞争力足够强的企业一般都会有非常明显的优势。在谈到钟祥凯龙的核心竞争优势时，罗时华颇为自豪：“我们现在有三大优势，第一是资金优势，母公司凯龙股份是上市公司。第二是产品优势，用户在使用完钟祥凯龙的产品之后没有任何负面消息，国内一些知名肥企选择来公司贴牌，说明了对钟祥凯龙产品品质的认可。第三是市场开发优势，因为我们引进了一批很优秀的市场总监，开发市场能力不断加强。”采访中了解到，作为中国硝基肥领导品牌，钟祥凯龙凭借过硬的技术实力、现代化的管理模式、先进的营销理念及良好的用户口碑逐渐开始引领行业。前不久，钟祥凯龙硝基肥强势登陆央视，成为央视优选“质造”品牌，无疑对钟祥凯龙硝基肥在行业领先地位给予了肯定和鼓励。罗时华自信满满地说，钟祥凯龙将会以此为新起点，不断创新，不断超越，继续以敏锐的前瞻性引领硝基肥的发展，为全国农民朋友打造高品质产品。
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