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引爆点3：快速上量的高效方法
2017-07-14
作者： 来自： 农资导报
生物刺激剂火了，但能做大的企业凤毛麟角。我们发现，这类产品的销售渠道、推广方法既不同于化肥，也不同于农药。多位来自市场一线的营销实战专家分享了他们的掌控之道：切中市场需求，做好产品定位，系统发力打开市场。
在基层做好科普
2016年，生物刺激剂在国内掀起了热潮；2017年，生物刺激剂的发展势头明显放缓。这一现象表明，不管是企业还是消费者，都更理性地看待生物刺激剂，也逐步接受和了解了这类产品。与传统的化肥与农药产品销售不同，生物刺激剂的市场营销有其独特的竞争优势。
意大利比奥齐姆中国区营销总监龙川的感受是，通过走访市场发现，很多地区生物刺激剂的应用越来越成熟。在果树和蔬菜种植中，这类产品已成为必需品。但市场新的难点是，包括种植户和零售商的基层，对生物刺激剂类产品的认识不足。很多企业共同的感受是，推广这类产品，越往基层走越困难，沟通和解释费很大力气，对从业者提出了更高要求，要做更多普及工作。
充分挖掘市场需求
再好的产品，如果没有充分挖掘市场需求，它在销售市场上也是举步维艰。深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣表示：“农资产品市场的掌控关键在于营销，而营销的根本点在于找准需求。从产品和服务着手，通过方案和品牌的打造，将业务计划提前于营销计划。把控产品品类，选取合适路径，找到市场引爆点。”当销售与需求良性循环后，厂商才能突破市场瓶颈。山东恩宝生物科技有限公司副总经理付永良也认为，生物刺激剂的推广应该坚持示范效果和验证双管齐下，示范做得越多，对市场启动越有利。同时要持之以恒，把效果直观地摆给农民，真正深入基层。
赵一沣建议，从战略上，一定要考虑市场的选择，要有一个目标市场，而且要有三年的成长规划，从哪里做起，怎么开局，怎么稳固。从战术上，生物刺激剂就是做乘法。市场目标等于商品的组合×渠道的结构×团队资源的配置，三个因素互相关联。
易普润中国营销总监贾连营提出，应以结果为导向，运用“发现问题-进行理论分析-找解决途径-研发配方-试验室验证-田间验证-获取法律许可-推广-销售”的模式，真正解决推广难点。
系统发力，合作共赢
很多人有这样的认识：有农药背景的厂商在运作生物刺激剂产品时更得心应手。拜耳作物科技（中国）有限公司前销售总监梁耀琦揭开了奥秘：生物刺激剂不能盲目推广，而要以展示产品特性为销售模式。他提出，农药、化肥和生物刺激剂这三种产品在进入市场的过程中要打组合拳，最终使农民种的庄稼真正实现高产。
贵州西洋实业有限公司市场总监邹会宇认为，市场肯定了生物刺激剂的效果，应该借助生物刺激剂拓展市场新领地。当传统复合肥企业遇到生物刺激剂这个新生事物，合作是唯一的选择，相互取长补短，达到知名度、美誉度、依赖度的和谐统一。
“生物刺激剂对中国农业的发展有深远影响。科技含量高，拥有很大的市场需求，但做好这个市场是一个系统工程。当我们研发一个新产品出来，就需要新的规范和标准，从产品定位、市场需求、品牌效应和营销手段多方面进行管理协调，坚持不懈，系统发力，在循序变化中前进。”农业部全国农技中心首席专家高祥照如是说。
编辑：系统管理员
