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骏化生态转型升级显露锋芒
2017-07-21
作者： 来自： 农资导报
合作才能共赢
汤广斌董事长与经销商交流
经销商认真听会
□本报记者肖立
7月10日上午，湖北恩施华龙城大酒店的空中花园里，来自十多个省份的280多名骏化生态工程有限公司的经销商兴奋地竖起大拇指，快乐地喊着“‘驿马’奔腾、马到成功。”截至下午4点半，经销商们经过紧张的盘算与筹划，最终现场打款1.14亿元！经销商们真金白银的预付货款，为企业下半年的经营铺下扎实的基础。这是7月10日召开的2017骏化集团精英客户营销峰会暨骏化生态肥料新品发布会上的一幕。
在当今肥料市场供给过剩、需求不畅的背景下，骏化生态工程有限公司上半年业绩漂亮，产品销量和销售额增长均超过30%。从2014年推出锌腐酸肥料开始，骏化生态用了4年时间，将企业升级改造为“生物+有机+中微量元素+NPK”的植物全价营养专家和种植业解决方案提供商。经销商表示对骏化生态的新定位非常认可。
传统肥企大刀阔斧转型升级
今年3月底在中原肥料双交会上，河南骏化化肥有限公司展台展出的新型作物全价营养产品成为展会的一大亮点，吸引了众多参会代表驻足了解。而7月10日召开的2017骏化集团精英客户营销峰会暨骏化生态肥新品发布会上，企业的名称已经变更为“骏化生态工程有限公司”。在骏化集团新的产品宣传手册上，37页的产品介绍中，肥料占了20页，每种肥料都有中英文介绍。
其实，企业名称与产品手册的变化只是冰山一角，更多的变化体现在企业从生产到经营的各个方面。集团董事长汤广斌表示，从2014年推出锌腐酸肥料开始，骏化生态用了四年的时间，将企业改造为“生物+有机+中微量元素+NPK”的植物全价营养专家和种植业解决方案提供商。骏化生态专注于新型生物有机作物营养业务，目前可年产新型生物有机肥料100万吨，固态和液态作物营养产品80万吨，预计3年内总量达到200万吨。
骏化生态拥有一流的技术研发团队，现代化的生产装置，精准的生产管理体系，是知名的农业肥料生产商和服务商。
真的猛士挑战困难开创未来
2017年是肥料企业生存艰难的一年，产能过剩挤压企业的利润，一部分企业面临退出的压力。但真的猛士敢于直面困难，并且有实力走出困境、开拓未来。
中国氮肥工业协会副秘书长高力在参会的报告中指出：氮肥制造业是所有肥料制造业中效益最差的行业。压力之下，氮肥企业迸发出巨大的产品创新能力，企业在密切关注随时变化的市场需要，以抓住新的商机。
小麦的价格连续几年表现欠佳，产麦大省河南的很多地区都在调减小麦面积。像驻马店、南阳、信阳等地的部分小麦调减为春花生。对于这个市场的变化，骏化生态从去年下半年已开始准备，专门研发并推出了锌腐酸花生专用肥。这种专用肥含有硼和锌等中微量元素，营养全面。而驻马店、许昌、漯河等地的一部分夏玉米调减为大豆等豆类作物，企业也研发了适应种植需要的肥料新品种。
程华是骏化生态上任100多天的法人兼总经理。他在会上提出了一个备受经销商关注的问题———招商容易养商难。当前各肥料企业都非常重视招来更多的经销商，但是对现有经销商的支撑力度不足，没有及时帮助经销商不断增加销量、扩大市场份额。这是非常可惜的。
虽然当前肥料供应过剩，但是在产品质量过硬、品类不断增加、品牌影响力扩大的前提下，只要企业推出合理营销政策，吸引更多的经销商是完全可能的。但更关键的是，企业要建立明晰的盈利思路和模式，再加上广告宣传、门面装修、激励补贴等各项服务工作的配合，帮助经销商提升销量。只有这样，才能真正的达到企业与经销商的“共谋、共享、共赢”。
风险管理经销商与企业双赢
最令记者感兴趣的是，集团副总经理陈胜利在下午的会上宣布的下半年销售政策，这也将会场的气氛推向高潮。骏化生态下半年的政策有诸多吸引经销商的亮点。
———推出骏化生态三种生态有机新型肥料。分别是驿马生物菌剂复合肥、富含多种微量元素的第十六元素生态肥、生物能一号有机无机复合肥。这三种肥料都能程度不同地解决当前的土壤污染问题，并且能较大幅度地改善作物品质，帮助农民减少化肥用量增加产量。在前期的市场调研中，经销商对这三种新型肥料充满期待。这三款新型肥料也是当天下午的订购热点。
———下午的订货量与打款量都超出预期。此前营销团队在进行下半年销售预期时认为，本次会议的预收货款将在6000万元，但从下午3~5点的订货时段中，经销商对骏化生态产品矩阵群的市场预期非常看好。3点半时，第一笔100万元的款打入企业帐号，几分钟后，120万元的订货款也接踊而至。十分钟后，来自河南驻马店的一位女经销商打来210万元货款。到下午4点半，经销商现场打款1.14亿元。几乎超出预计的一倍。
———骏化生态与经销商之间从2017年第二季度开始，逐步共同建立起的能有效控制经营风险的销售新模式。这在复合肥企业销售中还是比较独特的。经销商表示，虽然不能从企业再赊欠到肥料，但在当前肥料经营模式不断升级的背景下，企业的发展与经销商的发展是同步推进。骏化生态提出的风险控制能维护双方合作的稳定，而且企业也以更好的服务、更合理的方式帮助经销商扩大销量，根本上也是在维护经销商的利益。
编辑：系统管理员
