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12家领军肥企2018这样干（上）
2018-01-30
作者：姜颖越 来自： 农资导报
编者按：
你怎么样，行业便怎么样；你是什么，行业便是什么；你有思考和行动，行业便不会沉闷和停滞。企业是行业的细胞，企业所思所行，看似彼此孤立，实则相互牵扯，最终的合力，奠定了行业格局。
2017年，肥料市场依旧胶着，但变革的力量和新的秩序正在萌动。
《农资导报》采访了12家中坚企业的相关负责人，按照企业特点分为五类，包括磷肥龙头企业、产业链优势企业、复合肥领军企业、央企和工匠型肥企。我们试图透过行业引领者的部署和行动，描摹出未来的农资行业蓝图。
磷肥龙头企业：出新品，接地气
传统磷肥产业的发展已经触及天花板，变革将是全方位的。开磷、瓮福均属特大型磷化工企业，2018年乃至今后的战略，概括起来有两大重心：一是出新品，刷新传统产能；二是接地气，加快终端建设，推进渠道开发和调整。
贵州开磷化肥有限责任公司总经理
陈忠华：“营销+产品”联动创新
2017年，开磷坚持改革创新，以营销模式创新、产品结构创新作为主要发力点。为推进销售模式稳健发展，先后进行了终端、零售店、网店等直销和电商试点探索，并成功投放海藻酸二铵、有机肥等产品，同时开启有机肥、有机无机复混肥、生物肥料等贸易业务，打响了逆势突围攻坚战。除这些成绩之外，2018年，开磷还将加快推进结构调整，促进转型升级，实现高质量发展。
为实现高质量发展，开磷将继续推进创新营销模式。
首先，以新型肥料事业部的建立为突破口，组建专业的销售团队，制定专门的营销方案，抓好互联网综合服务平台的推广，实现终端用户直接在新平台上购买肥料；
其次，不断加大终端市场的开发力度，加强新产品营销工作，促进销售渠道多元化发展，坚持抓好增值产品的销售和推广工作，努力做好海藻酸二铵、硫镁态二铵、有机肥、硫锌镁复合肥等新产品销售工作。
最后，优化客户结构及调整是营销工作转型升级的奠基石，2018年，开磷既要重视核心战略合作伙伴的巩固和维护，也要重视经销商的开发和考核，以及终端客户的发展和管理。
一是在售后服务和宣传工作基础之上，进一步加强售后服务管理，通过随机客户回访、发放调查表、现场调研等收集客户意见和建议，不断改进、提升客户满意度；二是继续坚持会议营销、试验示范、门头店招商、基层客户走进开磷等促销活动的组织，扩大开磷产品、开磷文化的宣传面，提升市场对开磷企业、开磷产品的认知度；三是抓好与行业协会、各地农科院、咨询机构和新闻媒体的合作，提高开磷产品的宣传力度，提升市场的认知度。
瓮福集团农资有限责任公司市场部总经理田欣星：打造瓮福特色的综合农业服务平台
随着国际产能进一步释放，中国磷肥市场进入去产能、优化整合新时代。面对愈加严峻的形势，瓮福集团服务新三农的决心坚定不移。2018年，瓮福集团依托规模生产、创新实力和国际化运营经验，坚持“聚·共赢，变·领航”的发展理念，为核心合作伙伴提供优质高效的农资产品、极具优势的盈利模式和持续安全的运营保障，进一步深入推进供给侧结构性改革，主动承担国企社会责任，引领行业健康有序发展。
瓮福集团将从两个方面主动发力：
一方面，持续推进瓮福集团营销领域的农资联盟建设。瓮福集团将秉持全球幸福农业服务商的定位，优化调整渠道，让乡镇经销商直接从工厂拿到第一手产品，实现农户及经销商最大程度获利。同时，通过培训、技术支持等多种方式，增强对渠道和终端用户的服务能力。除此之外，瓮福集团还将不断拓宽涉农业务，与农药、种子、农机及食品等领域的优质企业合作，围绕农民的真正需求提供最精准的农业服务。
另一方面，瓮福集团积极响应国家2020年化肥零增长行动，以减量、增效、降本、提质为导向，推出更多新型二铵。2017年瓮福集团在全国16个省份的92个试验点、23种作物上开展新产品试验示范，增产增收效果显著。2018年，瓮福集团将在新型产品推广基础上，推出瓮福“三条鱼”增效二铵系列产品。该产品在技术迭代的前提下，能够提升农产品品质，实现产品寓意的作物生长如鱼得水、作物增产增收年年有余，融洽了企业与用户之间的鱼水情深。
2018年必将是极具挑战的一年，跟随瓮福集团，紧抓机遇，依托瓮福集团优秀的综合农业服务平台，定会收获更加璀灿的明天！
产业链优势企业：
补营销短板为产品加持
三宁化工、华昌化工、六国化工、心连心均拥有较为完整的化肥、化工板块，产品耦合共生，具备很多企业没有的产业链优势，系综合实力层面的行业翘楚。他们的转型焦点，在于渠道和服务创新，用营销力为产品加持。
湖北三宁化工股份有限公司副总经理
毛国斌：开展取代进口“千县行动”
2017年，产能过剩导致大多数化肥企业处于亏损状态，煤炭价格高位、天然气严重短缺和硫黄、磷矿石等原材料供应紧张，导致开工率较低，不少企业处于无米下锅的状态。未来，因为上游企业的整合，对下游流通企业的要求越来越高，经销商必须主动出去寻找新的资源。
2018年，三宁化工将在全国同时开展“取代进口千县大行动”。三宁化工将撤下每年几千万元的电视广告费，全部投入到示范基地的建设中。这个活动不仅是为了让更多农民了解、使用三宁化工的产品，更是培育经销商的手段，希望通过此活动让经销商在当地更有公信力，得到农民、零售店和政府部门的认可。
另外，三宁化工会对合作伙伴进行评估和筛选，寻找有共同理念、共同行动方向和发展目标的合作对象。2017年三宁化工精挑细选淘汰了一些落后客户，将在未来几年里，尽企业最大的努力培育优秀的经销商客户群体。希望三宁化工的经销商在当地都是名列前矛、有影响力的，是受到尊重的。
2018年，终端竞争仍然会非常激烈，但通过去产能淘汰落后企业，产品过剩的局面会根本好转，杀价、赊销等恶性竞争状况会得到改善。相信2018年在我们共同努力下，能实现农民增收、经销商成长、企业增加销量的三赢局面。
江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司总经理白晔：助力经销商迈向营销新时代 2017年，华昌化工取得了可喜的成绩。
2018年我们将助力各个片区走进营销新时代。
营销新时代对全体工作人员提出了更高的要求。首先，销量大幅提升，应收账款全面下降，新客户完全现款提货。其次，掌握营销服务变革的主动权，继续推进百场大型观摩会，组织千人级特大型观摩会，加快广大经销商转型升级进度。最后，新网点开发数量大幅提升，新网点销量跨越式增长。开发网点与营销动作是拓展市场、提升销量的两条途径，目的就是消灭空白市场与薄弱市场，完善销售网络，增强市场话语权。为加快步伐迈进营销新时代，2018年华昌化工的重点工作在以下几个方面。一是品牌全新定位，打造四大品牌：金字牌（常规肥和专用肥）、华昌牌（高塔肥和水溶肥等）、肥恋田（缓控释肥料）、丰田家美（生态概念系列肥料）。二是人力资源打造，提高营销团队战斗力。三是全面提升农化服务质量。华昌化工对农化服务团队进行全新职能定位——产品研发、农化服务、商务服务、特肥销售；重点攻破肥料增产提质难题，做到大田作物增量增产、经济作物提质增效；外聘专家，提高服务、培训、学习能力，聘请相关经济作物专家强化农化服务团队，进行精准农化服务，拓展海外农化服务。四是聚焦大型观摩会报道、关注新网点突破、加大新媒体推广力度。同时，华昌化工提出“营销业务八项规定”，用制度完善销售服务团队，激活市场活力。
六国化工股份有限公司副总经理徐东奎：深耕“一体”力拓“两翼”
绿色环保、可持续发展逐步成为社会共识。六国化工始终坚持绿色生产。在加大产业链延伸速度的同时，在测土配方肥和全程营养方案上也投入了很大精力。在产品研发上，一方面关注适用度，另一方面关注用户需求，将二者很好地结合起来，实现企业和用户的共赢。
如今是农资行业变革的时代，营销创新是行业不变的主题。2018年六国化工的营销思路依然是坚持稳步做好“一体两翼”。在深耕驻点直销基础上，拓展“驻点直销+电商”“驻点直销+智能配肥”新型服务与互联网紧密结合的新型渠道网络。我们不求新花样，踏踏实实为农民做点事，把现有的产品、业务做扎实，稳步向前推进，是六国化工2018年营销的着重点。
“一体两翼”，首先是“一体”，以驻点直销为主体，已成为六国化工坚持20多年的重要销售模式之一，并逐年迭代推进。我们也是国内率先提出做扁平化的企业。
其次是“两翼”之农资电商，主要是加强与阿里巴巴农村淘宝的合作，线上品牌“六祥”这些年的销售成绩斐然。荣获农村淘宝年度最受欢迎品牌。虽然这一板块在整个肥料销售体系里份额不算大，但发展很快。我们还是很看好未来这一方向的发展。
最后是“两翼”之易农之家智能配肥，我们深入运用测土配方大数据和互联网技术，深耕精准营销。2017年“六国e农之家”在河南、山东、河北等地大规模推进，围绕不同作物，有针对性地做营养配方肥、做植保。如今，这类依靠全程营养组合的套餐产品至少有10个系列（如马铃薯、水稻、玉米、小麦、柑橘、苹果等）。2018年我们将在此基础之上继续推进并完善。前期，“六国e农之家”以化肥为切入点，未来能承载更多项目，农药、种子等环节都可以嫁接，满足农户的个性化需求，实现多元化操作。
对于六国化工正在推进的全程营养方案而言，未来目标是向作物全程解决方案进军，与具有互补性的企业联合协作成为必然。从作物营养方案到全程解决方案，需要上下游、全产业链企业在产品、渠道及资本上的协作，最终为农户提供更好的服务。
河南心连心化肥有限公司党委书记、董事长刘兴旭：产品与营销双轮驱动
2018年，心连心公司仍将坚持“肥化并举”的发展之路，针对不同区域、不同作物，以减肥、增效、提质为核心，重点打造腐植酸系列产品的行业竞争优势，通过品质与肥效来扩大市场占有率。另外，将加大水溶肥、液体肥、微生物肥以及经济作物专用肥的研发和推广力度。利用全国生产基地的资源优势，进一步加快完善配肥站管理系统建设，全面加速智能配肥站的建设。同时，把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，充分发挥中国氮肥工业技术研究中心与科研院所的作用，加快在建项目投产，让高效肥更好地适应现代农业发展需求。
具体讲，从四个方面发力：
一是规划好河南新乡、新疆玛纳斯和库车、吉林长春、江西九江五大复合肥生产基地布局与投运，强化产品质量与装备的安全平稳运行。二是在做强传统尿素板块的同时，利用自身煤化工技术及成本优势，向高效尿素、复合肥、车用尿素、甲醇、糠醇等产业链发展，避免产品单一的风险，形成化工、化肥齐头并进的新格局。三是强化产品创新，秉承科技领先发展战略，目前拥有中国氮肥技术研究中心、博士后科研工作站、水肥一体化研究中心等科研平台，并与科研院校战略合作，共同研发推广水触膜控失肥、黑力旺腐植酸、水溶肥等系列高效产品，以差异化产品赢得市场。四是加强营销服务创新。以高效肥推广为切入点，大力实施营销服务创新，从研发、生产、营销、农化、物流、财务、信息化等方面围绕市场不断优化流程，提高服务效率，提升全员服务意识和服务水平。
编辑：系统管理员
