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日本农业博览会中国参展者说：
日本农资市场是难啃的“肉骨头”
2018-11-06
作者：高云 来自： 农资导报
日本是重要的农业国，相关市场规模在174亿美元。其中，肥料市场55亿美元，农用化学品市场41亿美元。全日本共有156万农户，市场需求巨大。因资源匮乏和产业结构问题，日本农产品大量依赖进口，其中大多数是从中国进口，部分产品进口依存度超过50%。看上去，对国内的农资企业来说，日本市场有很大的吸引力。
但是，日本市场与美欧及其他亚洲市场不同。一些在这些市场表现很好的中国农资产品，却不一定能进入日本市场。我们听听那些参加日本农业博览会的业内人士如何评价这个难啃的“肉骨头”。
据赵卿介绍，本次日本农业博览会吸引了70多家中国的参展商，其中农资企业约20家。虽然中国参展商数量与往年持平，但今年的参展商大部分都是第一次参展。之前不少中国企业参加数次展会就主动放弃了日本农业市场，看来这块诱人的肉骨头并不好啃。
赵卿多年一直带团参加日本农博会，他认为，与东南亚、中东、非洲等地区注重产品低价和短期合作不同，日本农资市场成熟而稳定，企业更换供应商的意愿低，对新供应商的考察时间长，更注重长期稳定的合作。
今年参加日本农博会的中国农资企业大部分是初次参加。据悉，之前有很多企业只参展一次就放弃了。因为日本农业与其他国家相比，有他的特殊性，对于想开拓日本农资市场的企业来说，首先需要了解日本市场，并按照日本本土的规矩“出牌”。
多年组织企业参展的赵卿建议，想开拓日本农资市场的企业，要做好打持久战的准备。他说：“日本与其他亚洲国家不同。有些亚洲国家的采购商只关心价格，只要价格便宜，他们甚至可以不顾产品质量。日本采购商则很少换供应商，想打入日本市场很难。但是，一旦打进去，就会有丰厚的回报，因为日本企业会与合作伙伴长期合作。”他介绍说，以前到日本参展的中国企业中，也有参展一次就找到合作方的，通过长期考察，双方最终达成长期合作。例如，有家企业5年前第一次参加日本农博会，四五年时间投入160万元市场开发费用，到今年才回报20万元。这看上去不大合算，不过，从今年以后，这家企业预期在日本市场每年都会有稳定回报。进入日本市场是个先难后易的过程。
美国对中国出口的化工类产品加税，导致美国企业采购中国产品的成本增高，很多中国农资企业把出口市场的希望转向日本。
河北协同环保科技股份有限公司总经理邢振平介绍说：“我们有全球一流的产品，以前主要出口美国和欧洲。美国加征关税后，我们也想过把产品出口到东南亚第三国，再转运到美国。但是，我们的美国客户不同意。因为一旦被发现，美国合作方将受到严厉处罚。”他表示，现在美国的合作伙伴有的选择提前拿货，有的则要求我们分摊加税带来的成本增加。
“今年我们是第一年来日本参展，希望将我们的产品从美国市场转移到日本市场。日本市场份额不小，也能接受高价位的好产品。但是，在短期内我们无法与日本企业达成合作协议。日本企业在选择合作企业时非常严谨，不会立即和我们开展合作。所以，短期内肯定无法用日本市场来填补美国市场的损失。因此，我们会重新考虑战略布局，如果开发日本市场，就要做前期准备。”邢振平说。
江苏爱格思达化工有限公司总经理王晓芳的看法与邢振平相似。“我感觉日本的农资客户比较愿意选择熟人做生意，而不是选择性价比最高的产品。因此，一些日本的客户不大愿意去接触效果更好的新产品。”王晓芳坦言，“我们主要做高端肥料产品，因为我们的产品效果在全球都是领先的，所以走的是高价位路线，从不打价格战。我们的产品在澳洲和欧洲卖得很好。实践证明，产品效果和性价比在同类产品中是很有竞争力的。”她觉得，相比于日本市场上的一些产品，日本企业不愿意接受他们这样的新产品。为此，他们考虑放弃日本市场。
王晓芳说：“除了海外市场外，我们打算找国内的企业合作，开发国内的高端肥料市场，让好产品找到最合适的市场。”
有些企业是为产品找市场，也有的企业是针对日本市场的需求带来了合适的产品。中钢集团马鞍山矿院新材料科技有限公司就是其中一个。据该公司副总经理赵石旭介绍，该公司去日本参展，主要是因为该公司的一款产品特别适合日本的水稻田使用。该公司生产的空心玻璃微珠可用作新型水稻田除草剂的漂浮颗粒剂，这种新型除草剂利用空心玻璃微珠为载体，可以漂浮在水面上向四周崩解扩散，均匀分散到整个水面，在水面形成一层药膜，使药效充分发挥。施药时，操作人员只需沿田埂将药粒直接抛在水面即可，无需下田操作，施药效率大大提升，人工成本大大降低了。
据悉，这种新材料最早是日本科学家发现的，之后韩国和中国的科研人员进行了研究。不过，日韩科研人员并没有把这项新技术产业化，而马鞍山矿院新材料公司将这种新材料与农药结合，改变了水稻田的施药方式。该公司与中国上市药企联手，在国内进行试验示范和产品推广。
赵石旭认为，日本已经进入老龄化社会，劳动力缺失严重，特别是农业从业人数骤降，再加上日本水稻种植比例很高，所以，他们希望用空心玻璃微珠解决日本农业的一个痛点。
山东志同道合肥业有限公司总经理孙荣建认为，聚焦单品才能弯道超车。
此前，志同道合的海外市场除了韩国外，都是埃及、巴基斯坦、越南、叙利亚这样的发展中国家。这些国家的代理商特别关注价格，希望同样的产品价格更低。而日本终端用户能够接受高价格，更关注效果、质量和安全。同时，日本的农资渠道稳定，代理商不会轻易换产品，除非是日本市场没有的新品类。志同道合的产品巧棵力，开创了颗粒水溶肥新品类，这是吸引日本客户的外因。打动日本代理商的内因是，志同道合一直沿袭聚焦单品的发展思路，这与日本企业将一款产品做到极致的理念一致。
孙荣建认为，日本农业在很多地方领先于中国，对于没有先发优势的中国农资企业来说，聚焦单品才能有超越的机会。孙荣建说：“在企业成立之初，我们的产品链几乎覆盖当时市面上能见到的所有肥料品类。2013年，我们砍掉了其他产品，只留下巧棵力一个。当时很多客户要求打款发别的产品，我们坚持不卖。客户说我们有钱不赚，是疯子，是神经病。然而，就是这种破釜沉舟的做法让我们发展壮大。很多日本客户一听我们只有一个产品就明白，我们要想生存，就只能把它做好、做到极致。”
山东联盟国际贸易有限公司已经连续多年参展，并与日本企业建立了稳定的合作关系。山东联盟项目经理吕文英告诉记者，跟日本企业合作是先难后易。日本企业的客户关系非常稳定，日本企业对于新合作的供应商的考察非常严格，时间会很长。有一点不同，那就是日本企业质量管理部门的权力是非常的大的。例如，日本企业来中国与山东联盟签订合作协议时，除了企业一把手外，还会有企业的质量管理人员一同来考察。没通过质量管理人员的考核，企业不能签订合作协议。
同时，一旦达成协议，后面合作的具体事情似乎变得容易了。因为日本企业不会轻易换供应商，即便供应商出现问题，日本企业首先想到的也是帮着一起解决问题。吕文英说：“日本客户不光会给我们提要求，当碰到技术和工艺不能满足要求的时候，他们的质量管理部门会帮我们出思路，甚至会以他们的专业知识给出解决方案，帮我们改进工艺。所以，我们跟日本客户之间是一种彼此非常信任的关系。”
日本企业的信任，一方面是因为他们追求长期合作，另一方面是因为日本企业更愿意专注于自己擅长的领域。不觊觎上下游环节的利润，也不承担别人的风险。吕文英举例说：“有个客户跟我们谈好了价格，却要求我们跟指定的一家贸易商签合同，他们再从贸易商手里购买。各自扮演好在行业中的相应角色，这样的文化让双方都很安心。我每次来日本，我们的客户都会邀请我跟着他们一起去拜访他们的下游客户。我知道他们下面所有的客户，但是，没有人想到要找我拿产品。所以，我们也不担心别的企业通过降价等手段抢夺客户。这种信任让客户关系非常牢固。”
农业劳动力短缺，日本水稻种植普遍使用控释肥。日本生产的控释肥释放精准，在质量上全球领先。如此大的控释肥市场，自然引来各国优质产品前来挑战。安徽茂施农业科技股份有限公司生产的控释肥在日本市场已经有过5年多的田间试验和应用推广，效果突出，成为目前唯一能媲美日本本土产品的中国控释肥。安徽茂施在日本的销量快速增长，每年增长超过100%，品质得到了认可，品牌影响力逐渐扩大。
董事长钟成虎表示，今年该公司是第二次参展。随着青阳茂施和平原茂施两大生产基地的投产以及战略规划的调整，安徽茂施的硬件与软件配置焕然一新，品质也更加稳定。事实证明，所有的努力都是有回报的，安徽茂施的日本老客户在展位洽谈时，对其控释肥技术的低包衣率、成本控制、品质和可降解性等方面给出了“无出其右”的高度评价。
编者按
10月10～12日，由日本国际农业资材技术展、日本现代农业技术展、日本国际第六次产业化展3个专业展会组成的日本农业博览会在千叶市举办。
日本农业博览会是日本知名的农业盛会，经过6年时间发展成为化肥、资材、基质、育苗系统、农业机械及设备、现代农业技术及“6次产业化”的全方位博览会；也是一个农用材料、农用机械、农用技术的全新贸易展会，展会为进口商、种植商、农场主、农业协会提供了与参展商开展贸易采购的平台。
作为观察日本农业和农资市场发展状态的重要平台，国内一些有国际视野的农资企业先后参加这个博览会，近距离接触日本农业和农资产业。本报记者采访了部分首次参加和多次参加这一博览会的国内农资企业，将他们对日本农资市场的评价和运作经验分享给同行，期待为后来者提供参考。
日本农博会农用材料展全景
文/图 本报记者 高云
编辑：系统管理员
