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服务农业，肥料行业的理性回归
——2018磷复肥产销会记者手记
2018-11-13
作者：郑红艳、吴俊生、王军、吕海波、于志强、王梅红、王洋、归晓谦、高云、常栋、李宝、徐密林、熊鹤雯、姜颖越、刘爽 来自： 农资导报
企业对客户的划分越来越精准，并在划分的基础上明确自己客户群的特征。
产品、规模成为企业集群标签
近20年的发展，中国高浓度磷复肥产销会越来越理性成熟了。
产品区隔越来越明晰。每个展馆都有不同的定位。二号馆云集了中农、中化、云天化、瓮福、史丹利、金正大、洋丰、三宁、红四方、六国、鲁西、国投罗钾、西洋、祥云、万庄新肥、开门子、九禾、云图控股、鄂中、心连心、拉多美、农大肥业、根力多、金象、龙蟒大地等老牌企业，代表了磷复肥的“脊梁”，在业内举足轻重。四号馆、五号馆展示一大批成长型特肥企业，安琪福邦、山东嘉农小螺号、上海碧晶、康朴、航天恒丰……
假冒伪劣小摊贩绝迹。以前的展会，展馆内正规肥料企业在展示，展馆外很多地下工厂在展示。今年展馆内外井然有序。经过行业洗牌，肥料行业越来越规范。
参展观众越来越专业了。今年参观者都很专业，要么是寻找新产品的经销商，要么是寻找新技术的企业。展会还吸引了国外的观众。上海碧晶接待了来自东南亚和比利时的两拨客人，他们对肥料增效技术特别关注，并达成了初步合作意向。
没有蜂拥而上的热点
2014年，2018年，时隔4年，磷复肥产销会再次来到宁波。同一个展场、同一个行业，那时行业最热的是电商，触电成为当时搅动全行业的最热概念。时光荏苒，行业的不断发展和市场的风云变幻，4年之后，展场内外，不再有电商，也不再有热点。
改革开放40年，农资流通放开20年。这个行业，曾经有过壮怀激荡的蓬勃岁月——缓控释肥、全水溶肥……一个个新品类火遍全国市场；连锁、电商……一个个新概念席卷整个行业。屡见不鲜的行业英雄，层出不穷的财富奇迹，是那个行业青春期令人回味和怀念的故事情节。
行业走向理性
在这场盛会上，有为企业颁奖的，有为经销商颁奖的，有些企业召开经销商会，大大小小形色各异的会议轮番上阵。狂欢过后，我们应该冷静思考未来的道路如何走。
国家发改委宏观经济研究院常务副院长陈东琪在产销会期间的经济形势发展论坛上表示，自2008年开始的全球经济周期走完了萧条-复苏-扩张3个阶段，市场预期，全球经济将提前进入衰退阶段。影响也会波及中国。在产销会期间，企业的声音多数是围绕产品创新、技术创新、服务模式创新等。记者认为，这就是行业的希望。
回归。回归于做好产品、做好渠道、做好服务。回归于成本、销量、利润。无论是平和还是平淡，压舱石仍在：化肥是整个农业经济架构中需求最稳定的一个行业。
企业对做好终端服务空前重视，探路各种服务方式，服务营销、比拼服务质量，扎根基层、步入田间地头服务于种植户，踏踏实实做好农技服务，开展全产业链服务。
实力肥企服务产业链
土地流转催生越来越多的种植大户，复合肥传统销售模式难以为继，特别是大企业，如果再倚重传统渠道，实际上营销增长已抵达天花板。在本届产销会上记者注意到，大企业纷纷试水农业产业链服务，试图从服务营销的角度寻找增长的新路径。整体而言可分为两类：一类是转型比较彻底；另一类是摸石头过河，且战且进。
中化农业展台在整个展馆内显得比较“另类”，不仅展示产品，还展示其涵括“7+2”功能、覆盖从种到销的MAP农业全产业链技术服务平台。中化农业不仅大力推进现代农业服务，通过农业服务平台整合优势资源，提供科学种植方案，帮农民种出好品质卖出好价钱；同时崇尚科学至上，大力推进科技创新，提高产品的科技含量，提高产品效率，推动科技兴农、品质兴农、绿色兴农。中化农业作为世界500强中化集团旗下的农业板块，在农业产业链资源整合上具备优势。作为一家央企，中化农业也有着带领行业转型的使命。
中盐红四方在运营上坚持稳健路线。其在展位辟出一角，展示红四方智汇农业服务中心。这一平台同样是整合农资、粮食收购、金融、农事服务方面的资源，推动服务营销。中盐红四方虽有百万吨的年销量，但未来随着种植结构调整，特别是土地流转和种植大户涌现，传统农资渠道将陷入困境，红四方智汇农业服务中心是公司着眼于未来的战略布局，也是为合作伙伴增强区域竞争力的手段。
更好地顺应农业需要
今后的农资市场趋于理性，炒概念的产品将被逐步淘汰，氮磷钾依然是主角，助剂、中微量无素等是配角。贵州开磷研发了很多符合现代农业需求的产品，海藻酸二铵经过1年多的推广，农民很认可。
企业的日子非常艰难，虽然销量增加，但利润下降。青岛瀚普生物将继续在保证产品质量的同时，把农技服务当作核心，为农民提供实实在在的服务。未来世纪阳光结合旗下3家企业红日、湛蓝、天瑞丰收各自的优势，打造肥料行业服务综合商，通过会议、活动等为经销商提供全方位的服务。
青岛海大生物加大科研投入，研发适合现代农业需求的新产品，通过技术升级推动新型肥料发展。山东农大肥业明年将进行双品牌运作，除了农大的肥料产品外，为护理土壤专门成立公司。
企业对于品牌的定位和运用更加熟练，用多种多样的营销手段，为品牌注入更丰富的内涵。
产品新焦点——土壤
本次磷复肥产销会，大家对“土”的关注异常火热。
一是大家愈发重视土壤调理、改良、保健类产品，有手握创新技术的新锐企业，也有体量庞大的大型复合肥企业。湖北秀谷打造的硅土壤调理剂产品，以“蒸”出来的高活性，独树一帜。上海时科的碳能系列土壤修复产品，将有机碳改良土壤性状的功能发挥极致。大企业也在布局，鄂中仟金方、祥云健康肥，安徽六国今年首次推出硅钙镁土壤调理剂产品。
二是智能测土、智能配肥破浪前行。有对智能配肥深度拓展的创新型企业，如傲禾测土、富邦股份旗下的智能配肥项目；也有对智能配肥探索的传统肥料企业，如六国化工旗下的智能配肥项目等。
异军突起有“爆品”
“前沿爆品”是各类博览会的亮点，磷复肥产销会亦不例外。功能有机肥、微生物菌剂、水溶肥等成为明星产品。
2019年，生物有机肥菌种的研发将进入安琪集团战略性规划，其“福邦”酵母源功能有机肥系列产品持续走红市场。
上海时科展示的理念是农业循环经济服务商。未来，公司与更多伙伴同行，通过农业循环经济项目，解决农业生产过程中资源浪费、环境污染、效率低下等问题。
企业都在用差异化的技术、产品和服务彰显自己的实力。
不比大小比特色
各大企业更注重品牌效应，也都放弃了以往求大求多显示实力的方式，更多地展示差异化产品、营销和服务。
农资行业直接跨过电商转型新零售模式。网络仅仅是农资行业进行宣传的手段，企业更注重让农户入店体验，目睹肥料品质，增加与农户之间的互动。
企业越来越注重自己的影响力。各大企业生产的肥料品质旗鼓相当，如何用差异化来彰显实力，众多企业在各个方面努力。比如，注重零售门店的设计等。
比拼特色服务
企业纷纷调整产品路线，从复合肥向硝基肥、水溶肥、功能肥、土壤调理剂等转变，竞争比拼的是创新水平和服务质量。
山西华鑫肥业一方面，坚持创新，在激烈的市场竞争中抢抓先手；另一方面，与下游经销商、农民抱团取暖。
芭田股份将面向终端，围绕自身优势，不断在工艺、产品和营销方面创新，不断延伸和提升服务质量，以应对更为激烈、更为残酷的市场竞争。
企业更加注重肥料在生产和使用环节的环保问题，技术进步为企业带来绿色生产过程，而用高品质的肥料支撑高品质农业、支持环保需要。
企业和产品“绿色”
绿色发展是本届产销会令人瞩目的特点，也是企业新产品创新的发力点。面对环保安全趋严和常态化、化肥负增长、土壤污染防治行动等，不少企业积极从产量规模增长型向质量效益增长型转变。
土壤养护。司尔特推出土壤调理剂及生物有机肥等新产品，盘活工业及农林废弃物，变废为宝，再创价值，助力土壤养护。金正大亲土1号系列、祥云的健康肥等产品丰富了土壤养护系列产品。
肥料产品创新。泸天化九禾推出新型无膜控释肥，有效改善了传统包膜/包衣控释肥的弊端，提供了新型环保方案。
越来越多的企业注重讲好品牌故事。鄂中种植牛人现身站台，与参会代表交流；中海化学首次推出吉祥物龙博士等。
支撑高品质农业
提升品质、减肥增效，是当下化肥生产企业面对的发展主题。一方面是国家对于农业高质量发展的外在要求，另一方面也是企业提升实力、增强竞争力的内在需要。
天脊集团举起硝基肥高质量发展的大旗，提出品级提升的理念，拓展应用领域。天脊硝基肥从诞生之初就是以国际最先进的生产技术为基础，直到今天，国内掌握这一工艺的生产企业屈指可数。未来，天脊集团将与科研机构和种植户更加紧密地合作，以市场需求为导向，积极开展多品种、大范围的示范推广，把硝基肥高效、精准应用于设施农业的特点发挥到极致。
11月9～11日，第十九届国产高浓度磷复肥产销会于浙江宁波召开。《农资导报》派出强大记者团队全方位采访报道本次产销会。我们希望从展销会的大格局、小细节分别切入，把握行业脉动。
在并不乐观的经济形势下，中国磷复肥产业如何开拓出高质量发展之路？展会给记者留下深刻的印象：
——企业都在用差异化的技术、产品和服务彰显自己的实力。
——企业对于客户的划分越来越精准，并明确客户群特征。
——企业对于品牌的定位和运用更加熟练，用多种多样的产品营销和服务手段，为品牌注入更丰富的内涵。
——企业更加注重肥料生产和使用环节的环保，技术进步为企业带来绿色生产过程，用高品质的肥料支撑高品质农业。
——企业对做好终端服务空前重视，探路各种服务方式，服务营销、比拼服务质量，扎根基层、步入田间地头服务于种植户，踏踏实实做好农技专业服务，开展全产业链服务。
化肥是农业经济架构中需求最稳定的一个行业，围绕产品创新、技术创新、服务模式创新，整个行业正在回归服务农业的本质。
整个行业不再奢望靠一个新模式闯出一条路，不再浮动和焦躁。这就是行业向理性的回归，是行业的希望之光。
记者团队：郑红艳、吴俊生、王军、吕海波、于志强、王梅红、王洋、归晓谦、高云、常栋、李宝、徐密林、熊鹤雯、姜颖越、刘爽
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