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八局面折射行业难 七变化寻找发展路
美立方智业机构CEO 沈祥丰
2019-08-09
作者： 来自： 农资导报
2019年，中国农资市场呈现出八种局面：局面一，产品过剩、营销过度、情怀满地、方案变异、会议扎堆、乱象纷呈；局面二，市场空前难做；局面三，群体性焦虑，集体性恐慌，烧香买原药，磕头卖制剂，供应链不确定性、不稳定性造成原药天花板效应，农产品价格低造制剂成地板效应；局面四，产品迭代，此消彼长，常规产品销量受阻，新产品的市场贡献份额显著提升；局面五，受供应链的不确定性影响，更多的渠道商选择多频次、小批量发货，对企业库存管理、资金运转带来新挑战；局面六，终端多元化强势崛起，传统零售商备受煎熬，超级经销商势力范围越来越大，拥有越来越多的市场话语权；局面七，市场版图重构是不争的事实，产品规划能力带来的分化，专业能力带来的市场分化，服务不到位带来的市场分化；局面八，低增长、不增长、负增长常态化，破局增长成为农资企业的共同命题。这八种局面将会长期存在，我们很难改变，但我们不能被动挨打，要主动出击，在夹缝中求生存。
对此，通过深度挖掘市场，也存在七个深度变化：变化一，市场唯一不变的是“变”，增长的底层逻辑变化，驱动增长的关键要素正在重新排序；变化二，基本面决定成长面，产品力、渠道力、专业力、服务力决定企业发展态势；变化三，主流更加主流，物美价平备受青睐，主流产品、主流价格带、主流渠道优势更加突出；变化四，细分市场高价值区的聚焦，作物细分、产品（品类）细分、渠道属性细分、用户细分带来更多价值；变化五，创新给企业带来的红利周期越来越短，企业必须与时俱进，不断迭代能力与业务；变化六，没有纯粹的种植者导向，也没有纯粹的竞争导向，对市场导向必须重新定义，市场导向等于“种植者导向+竞争导向”，单纯以种植者为中心那是一种奢侈，你永远没有办法脱离竞争对手去谈客户；变化七，赢得竞争的关键在于构筑企业成长的护城河，要具备不对称优势。通过这些数据，我们可以发现，行业发展没有蓝海，只有红海，甚至是死海，只有持续迭代，构建比较优势；没有业务，只有服务，服务是主营业务，产品销售是派生业务，水到渠成；没有价格，只有价值，商业价值与使用价值，用户只为价值买单。
沈祥丰
编辑：系统管理员
