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产品：做专做精 爆品拓路
2020-08-21
作者： 来自： 农资导报
♦住商肥料(青岛)有限公司
销售总监张同磊
住商历年来，市场启动都比较早，今年也同往年一样，6月下旬启动。政策出台了，但政策只是销售价值的一个兑现方式，我们关键还是从产品、服务上持续的打造和输出价值、产品价值的体现。一是靠产品本身，二是靠应用技术和方案。在产品方面，住商依然以脲醛缓释肥为中心，近两年推广的脲醛+的缓释功能性产品在市场上反响不错。
♦西安德龙生物科技有限公司
总经理张万里
我认为在销售中，最重要的是产品的品质、科技含量和差异化水平，而不是营销形式的多寡或营销时间的早晚。
西安德龙把今年秋季备肥已经纳入到“土壤菌群检测 产品靶向配菌”项目当中。我们以测土为市场切入点，以推出高科技含量、具有显著地域和作物特征的产品为核心，结合市场推广和产品价格的因素，力争在艰难时刻，寻找到破局之法。
用爆品开路
♦安徽六国化工股份有限公司
常务副总经理、营销公司
总经理黄建红
以六国公司为例，秋季订货会已经在云南成功启动。随后，经销商、网点订货会在陆续开展中。
今年六国公司首次推出了新产品水溶性复合肥，这是一次尝试，重点在云南、四川、广东、广西等区域的果树等经济作物上推广，还有西北区域的一些经济作物。这一新产品进一步丰富了六国公司的产品体系，有利于进一步提升竞争力。优惠政策无疑是秋季订货会的重头戏之一。如大家所知，2020年形势复杂。对此，六国公司在优惠政策上作出了重大调整。往年，优惠政策只针对新产品、改良产品等。今年，在保留了针对新产品、改良产品等产品的优惠政策的基础上，进一步扩大范围，将优惠政策适用产品扩大到了备肥需要的基本全品系产品。力度之大不同于往年。六国公司推出这一优惠政策，旨在更多地让利经销商、种植户，更好地保障农业生产。
♦九禾股份有限公司副总经理朱建生
秋储订货会是6~8月销售工作的重点，目前各区域订货会正在陆续开展，对提升销量效果明显。较往年，今年主推的新品有：一施就好、底追合一、果缘三季、缓益多、含有机质的高塔复肥，着力省工省时省力，让施肥更简单，以及农1号和工农2号新型中颗粒尿素，满足不同区域不同作物不同季节的需要。在提升销量过程中，主要采取的方式有，新品推荐会支持、一品一策。农技配套支持方面主要有，示范田支持、店招和宣传促销品的支持。
♦世纪阳光集团肥料事业部
副总裁朱国才
世纪阳光集团旗下山东红日肥料销售有限公司、江苏湛蓝肥料销售有限公司分别于7月19日和7月21日在山东临沂和江苏东海召开秋季订货会，出台秋季备肥政策，来自全国各地的600余名经销商踊跃参与，两场秋季会议期间实现订货15万吨，后续订单正在持续增加！
今年秋季会议，除了出台爆品政策，世纪阳光集团经过多年技术沉淀，强势推出多款技术含量高、卖点突出、效果显著的增效产品，如“艳阳天”、“乐呵呵”活性增效硅镁控释肥，采用内控技术生产，特别添加活性硅及活性镁，更容易被作物吸收，增产增收效果显著；“艳阳天”海藻肥添加了从深海海藻中提取的海藻活性物质，比传统肥料营养更全面，肥效更持久，是集营养成分、抗生物物质、纯天然刺激素于一体的生态新型肥料。
♦吉林市辉隆肥业有限公司总经理陈虎
针对东北市场需求变化，在产品布局上，我们主要遵循两个大的方向：一个是围绕土壤改良做文章，推广生态友好型肥料；二是研发推广高附加值产品。
具体而言，主要包括以下产品：一是继续做好稳定性肥料、缓控释肥料的推广；二是加大力度研发推广生物菌肥；三是推广套餐肥料，如针对作物不同阶段的需求，推出壮根、促花、膨果等功能的系列肥料；四是适应施肥方式变革的形势，研发适合飞防作业的新型肥料。
♦加德镁（深圳）植物营养科技有限公司营销总经理赖文全
事实上，我们已经预见到今年农资发展的这个趋势，并已经做好了积极面对的准备。
目前，由于受疫情影响，大型会议暂不举行，但针对客户的小型订货会、技术推广会等在各地政府疫情管理允许的情况下推进。另外，今年南方多省洪涝灾害严重，对农业生产的不利影响接连而来，我们目前重点在帮助相关省区的用户解决问题，主要是极端天气后的农作物恢复生产和管理，尽量减少用户损失。
今年，公司产品线的新布局有了非常好的开始。我们一直从事在各种肥料中添加“镁”这一营养元素的研发和推广工作。因此今年我们的秋季备肥启动得早、力度也大，我们和经销商进行了良好的沟通，达成了共同合作推广红牛含镁复合肥的共识。
第一，我们推出帮助重点客户保市场、促增长的支持政策。第二，与去年相比，我们的秋季营销启动时间提前了，聚焦重点产品、重点区域、重点品种，政策更为灵活！第三，强化了售后服务环节，对重点市场的服务力度加大了很多。
♦山东新朝阳作物营养有限公司
总经理姜海涛
公司于2020年10月启动订货会，已出台相关秋季整体肥政策，主推产品在小麦肥、大蒜肥上结合产品特点推出了海藻型“根时代”系列新品，产品兼具改土、生根、抗逆等功效。
深耕差异化
♦骏化生态工程有限公司总经理节留君
会议还是营销的重要方式，但我们提出开精品小会，人数少目标更明确。7月初，我们在南阳市方城县举办了骏化订货会，会议由骏化生态和方城合作伙伴共同举办，共有30余零售商参加，现场实现订货824吨，为方城小麦肥销售打下坚实基础。7月17日，昊华骏化召开了精英客户秋季营销座谈会。
上面只是秋季营销会议的一部分，公司秋季营销的收款政策已经出台，预收款时间已结束，早于往年。公司提出普通产品和差异化产品同时推进，普通产品低价保量，差异化产品盈利为主。公司提出了大三元肥料的战略，我们的目标是大三元肥料的销量要占到30%。
♦阳煤丰喜肥业(集团)有限责任公司
闻喜复肥分公司市场部部长侯奎
公司已于7月1日在山西运城闻喜县启动了秋季订货会，全国各地110余名经销商参加了会议，随后一级经销商又在全国各地开展了二级经销商会议。目前，公司已经出台并在订货会上宣布了秋季备肥政策，主推产品按区域分为小麦肥和经作肥。同时对今年新开发的特肥和精品肥系列产品及包装进行了发布和重点介绍。截止现在，丰喜复肥已开发了100多个配方品种。让利销售，价格接近市场，让经销商获得更大的利润是主要的价格政策。不同的区域不同的品种让利幅度不同，有的品种甚至按成本价出货。
♦鲁化好阳光生态肥业有限公司
总经理胡功贵
我们于6月29日召开了以“心满阳光 赋能三农”为主题的2020年度核心经销商营销峰会，出台了秋季产品价格政策，开启了秋季销售的帷幕。
鲁化好阳光适时推出新产品，进行产品政策的调整，既是鲁化好阳光满足肥料市场需求而进行的产品升级换代，也是进一步丰富经销商对于差异化产品的需求，满足农业种植结构不同对肥料产品需求不同而做出的战略调整，这些高科技含量的产品不仅能有效地补缺市场上功能肥料之短板，而且能有效地促进国家化肥农药“双减”行动，大幅减少肥料的施用量，在保护生态环境、改良土壤、推动水肥一体化发展、提升农产品品质、提高化肥利用率等方面起到积极的促进作用。
♦心连心集团新乡复合肥事业部
副总经理孟铮
7月1日，下半年刚刚开始，心连心2020年中原市场秋季营销峰会在美丽的新乡八里沟景区成功召开。会上发布了心连心秋季备肥政策，连心腐植酸等高效肥订肥量突破12万吨。
2020年，心连心将进一步深耕腐植酸，拓宽品类、拓展配方，以全线水溶肥，发力经作区；以“协同、增产、用得起”为目标，推出大田专用特肥；以“好看、好用、常用”为原则，升级小包装产品，进一步拓宽产品线，丰富产品序列，实现大肥和特肥同步发展，两条腿走路。
♦烟台恩麦施农业科技有限公司
总经理成允飞
近段时间，公司也是根据不同区域、不同的种植作物，结合市场需求以及经销商情况，在山东及江苏的部分区域开了几场用户回访、现场观摩会和测产会都比较成功。客户和用户对“恩麦施”稳定性肥料也都比较认可。在今年市场严峻的情况下，无非也是要加大促销力度，最大限度的让利给客户，最终也是要让用户得到实惠，客户及用户反应也还是比较积极的，对公司销售起到关键性作用。
较之往年，今年在新冠肺炎疫情影响下，肥料企业对下半场的争夺火药味更浓，一些企业依托成本优势推出更具市场竞争力的爆品，并且在聚焦品质农业需求情况下，力推特肥和种植方案。大多数企业认为，适合农业需求的产品是最主要的。那么，今年他们在主推产品、价格政策上有哪些新的举措？
西班牙西罗葛拉海南产品上市会
世纪阳光集团山东红日销售有限公司召开的订货会现场，经销商踊跃交款。
邯郸种植户走进拉多美
编辑：系统管理员
