“一主三翼”增强营销体系建设

——河北威远生物化工有限公司推广总监刘新兆谈企业增长

　　2020年，河北威远生物化工有限公司整体业绩维持良好的增长态势。其中，国内制剂销售额在逆境中实现了两位数的增长。

　　威远生化市场推广总监刘新兆介绍，威远生化在2019年创造性地提出了 “一主三翼”营销体系，为企业发展提供了更加充足的驱动力。

　　克服时艰，逆势增长

　　作为一家有着68年农药生产经营历史的企业，威远生化有着厚重的历史底蕴和社会责任感。2020年，新冠肺炎疫情席卷神州大地，疫情防控空前严峻。随着春耕的临近，为了不误农时，威远生化在第一时间紧急行动起来，一手抓防疫，一手抓安全生产，克服物流不畅等不利因素，严把程序，防控疫情，保证大疫面前不退缩，不减产，成为农药企业主动作为、敢于担当的行业典范。

　　在市场销售的衔接上，更是展现了威远人的优秀。疫情发生后，威远生化植保中心迅速响应，积极采取措施应对，将远程办公、互联网营销（宣传、推广、会议等）作为正常工作内容项，鼓励植保部门全员以客户为中心进行营销模式的积极创新。

　　他们依托品类战略，借助自身原药优势，实现了甲维盐、阿维菌素、草铵膦3个品类销售过亿元。同时，呋虫胺、噻虫胺、嘧菌酯等品类获得大田推广应用的突破性进展，进一步实现了品牌驱动策略。继蓝锐、奇绝、紫电青霜之后，纵擒、绿园、锦腾、护净等产品，也成为品类中的品牌代表。

　　坚定目标，顺势而为

　　2020年上半年，新冠肺炎疫情为农资营销带来深刻变革，网上宣传模式迅速渗透到农资行业。各大农药企业纷纷试水新营销、新传播，产品经理个个都成了直播小网红，甚至有的企业成立了专门的新营销品牌部，引入互联网人才跨界整合。在疫情之后，种植者和渠道的分化越来越明显，与之对应的农药企业也在调整并适应这些变化。

　　刘新兆表示，未来“不确定性”将是常态，企业对市场变化要作出准确判断较难，唯有目标客源是不变的。稳健型的企业以长期稳定增长为经营目标，不会依据宏观预测在半年度大幅调整业绩指标，不会猜测并追随市场风云变化，而是始终如一，坚持既定战略走下去。下半年业绩目标和策略不能是在行业发展趋势上制定的，不能寄希望于通过趋势获得增长（如草地贪夜蛾的发生情况）。因此长期来看，在多变之秋，即使是先扬后抑的2020年，企业的经营指标不该变，但是营销策略可以调整。以持续增长和盈利作为基础，战略才能真正得到支撑。

　　一主三翼，共赢未来

　　刘新兆认为，当前营销的创新应该是建立在拥有清晰的市场规划和突破方向的前提下，在产品、渠道、推广、促销及服务5个方面采取适合于企业、适应于当前形势的创新和行动。企业首先应该利用自身优势调整相关策略，发现并积极响应疫情下的市场刚需。

　　威远生化一直以来都在探索一条原药企业的制剂发展之路，一直在积极寻求农药企业服务营销这一模式创新。以王升春为首的威远生化植保营销中心，在2019年首创性地提出了“一主三翼”营销体系，全体营销人员在“产品+服务”的战略指导下以客户需求为中心，做好渠道规划、用产品服务客户、用服务创造价值。

　　2020年，通过市场部、推广部、销售部的实践，在“一主三翼”体系下，威远生化形成了产品三角、推广三角、服务三角。简单总结就是：一个核心客户配备产品经理（解决方案）、推广经理（服务专家） 、业务经理（规划服务）。其中，产品经理提供解决方案和项目发起，推广经理作为服务专家进行项目推进，业务经理进行市场规划和项目落地。

　　2021年，威远生化还将推出驰九、泣灭、秩序、笃稳、罗普瑞、双鞍、金蓝锐、锦腾、根施福等一系列的竞争性新品。未来，威远生化将整合资源、提高效率、优化渠道，紧抓客户需求，以客户为中心，用“一主三翼”营销体系，为客户量身定制持续化增长计划，让客户与威远一起持续增长，共赢未来。 （文/图 王献伟）

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编辑：系统管理员

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