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营销:双线发力 服务驱动

2020-08-21
作者:   来自: 农资导报

  ♦世纪阳光集团肥料事业部

  副总裁朱国才

  疫情过后,传统的农资营销渠道受到巨大的冲击,农资行业惯用的会议营销、人员推广、观摩示范等手段局限性凸显,世纪阳光集团不等不靠,各销售公司积极探索农资营销的新模式,重塑营销架构,重新定义销售模式,不断加大线上营销的推广力度,重塑自己渠道销售核心竞争能力。尤其是经历今年的新冠疫情后,线上新品发布、线上产品推广、线上+线下营销相结合等手段成为一种新销售模式。

  ♦住商肥料(青岛)有限公司

  销售总监张同磊

  我觉得营销模式是长出来的,就是基于我们的价值营销的这个母体,无论何时,还是把价值营销做好,在不同的阶段、或碰到不同的情况,可能会生长出不同的方法,比如上半年疫情期间的线上营销,效果也非常好。但市场和环境总在变化,我认为最重要的还是持续的把企业的产品、服务的核心价值做好,从对合作伙伴、到对用户,都要给他们创造出价值来。营销模式,都只是价值输出的手段。

  ♦九禾股份有限公司副总经理朱建生

  一是挖掘内部潜力,在肥效上下功夫,加大研发力度,注重提升肥效,真正践行“九禾肥料,专注肥效”;二是每年持续投入超千万元,对三个复肥生产基地进行技改技革,提升产品品质,以客户和用户的诉求和满意为标准;三是发现客户需求的变化,分析市场特征,作出快速应对和调整,以满足客户的需求和痛点、难点。

  比如对产品和服务及时进行合理的调整和改进,线上线下销售服务工作同步进行,同时加强渠道和网点建设,强化渠道的管理,正在思考引入二维码,确保渠道的顺畅,防止窜货,特别是加大“三会一田”服务工作的落实,满足客户的需要,得到了农民朋友及经销商的好评,同时也磨练了队伍。

  ♦吉林市辉隆肥业有限公司总经理陈虎

  在营销模式上,我们主要是坚持两种模式。一是以渠道分销为核心的传统模式。二是以直达大基地大农户为目标的订单模式。我觉得,这是目前农资营销模式中最主流,也是最具有可操作性的两大模式。

  此外,农资企业也要关注和研究直播模式的应用。今年疫情,让线上直播流行开来,未来很可能直播会成为一条重要的渠道,既可以尝试通过直播销售,更可以通过直播进行线上技术培训和品牌宣传。

  精准服务驱动营销

  ♦深圳德钾盐贸易有限公司

  销售总监张宏图

  今年最大的不同,是在“植物镁营养”的基础上,推出了全新的红牛含镁复合肥系列。复合肥加镁是个趋势,我们领头做这个事情,是希望推动这个事业快速发展。

  我们对红牛含镁复合肥推广上市有十足的信心。因为这个产品源自德国,采用原版欧洲配方、工艺和核心原料,按照欧洲复合肥生产标准制作而成。红牛含镁复合肥是德钾盐在中国市场相隔十年再次推出的新一代复合肥,属于德钾盐产品系列。

  一是针对经作区进行客户合作,这样对产品的快速推广比较适应,对产品效果的验证比较及时。

  二是在集中服务好第一批重点客户后,发展国内市场第二批优质客户。

  三是公司在国内首创了比较独立高效的营销服务团队。整个团队分为两个单元运转;其一是独立的商务团队。其二就是市场服务团队。独立运转、分开考核,让专业的人做专业的事,提高效率。

  ♦西安德龙生物科技有限公司

  总经理张万里

  公司今年推出的营销重点是“土壤菌群检测 产品靶向配菌”项目。

  该项目是将土壤致病菌检测、治理与测土配方施肥相结合,通过有计划、有步骤地土样采集、检测、分析、归纳、整理,科学组配与病原菌靶向对应的有益功能菌,用微生物的方法解决某一区域的某种作物存在的主要问题。

  该项目克服了市场中菌肥含功能菌数量不达标、含菌数量无限夸大、菌肥中功能菌的功能衰败严重且不更新、菌肥中含功能菌不能有针对性杀灭致病菌、目前菌肥产品用同一菌种解决不同地域、不同作物病害的五大问题,是一种新的科研、生产、推广、销售相结合的新模式。

  该项目以科学性、规范性和独有性,引起越来越多的业内关注,目前在山东烟台、山东威海、山西绛县、山西临汾、新疆阿克苏等地,测土工作正在进行,烟威地区已进入后期产品设计阶段。

  市场导向因时而变

  ♦安徽六国化工股份有限公司

  常务副总经理、营销公司

  总经理黄建红

  在营销模式上,六国公司今年也作出了重要调整,从过去的驻点直销调整为买断促销,将市场调控比较成熟的环节回归市场,以更好地适应当前流通格局等的变化,将重心更多地投放到产品创新升级和农化服务升级。这一调整带来的效果立竿见影:企业销量达到历年最高,库存回落到历年最低,得到了经销商等合作伙伴的支持和欢迎。

  ♦根力多生物科技股份有限公司

  总经理王淑平

  今年的经营模式的确跟以往不一样,今年不是靠一个让利政策、或者画个饼、或者奖一辆车就可以拉动销售的,大家都很理性。所以公司一直在鼓励经销商一级级开会,下地看效果,来工厂参观,用效果说话。所以今年公司的观摩会和经销商来企业参观的会特别多。

  近两年,随着土地流转加速,合作社、家庭农场以及大的农业公司越来越多,我们与他们合作的份额也在不断提升,现在我们与这些新型种植主体的合作份额已占到公司销售额的20%。这个群体对新型肥料接受度越来越高,他们不仅在经济作物上用,在大田上,新型肥料用量也越来越高。他们对微生物生物有机肥,接受度越来越高,越来越注重效果。

  ♦阳煤丰喜肥业(集团)有限责任公司闻喜复肥分公司市场部部长侯奎

  丰喜复肥公司今年进行企业改革,聘请了职业经理人团队,在营销模式上也进行了改进。

  第一是优化销售网络布局。以前公司销售市场分为西南大区、华中大区等九大片区。今年导入密集分销模式,以增加销量为主,加大开发一级销售商,销售市场分成十二大片区。同时对一级销售商下面的二级经销商进行规模扩充。同时通过县级划分、重点划分、空间划分等方式明确重点开发区域。

  第二是激励和压力并存。通过观摩会,订货会等帮助二级经销商提高销售业绩;通过大额度补贴让利政策,让经销商获得更多的利润,激励他们更好地推动市场。

  第三是增加企业市场动作频次。以前公司企业组织经销商会议少,全国各地的农展会参展也是选择一两个重要的参加。营销模式较注重业务员走客户端,一个一个上门推动,效率较低。现在公司主要靠会销模式集中推动。几个月来连续做大型的一级经销商会议,并要求一级经销商回去召开二级经销商会议。全国各地的农展会也是积极报名参加。

  ♦心连心集团新乡复合肥事业部

  副总经理孟铮

  在营销模式上,首先,聚焦腐植酸,依托黑色生态腐植酸的技术和原料优势,心连心将聚焦以腐植酸为代表的高效肥产品,利用腐植酸原料、研发、产品等优势,利用国家氮肥高效创新中心平台,加强新型肥料、特肥的研发和推广。

  其次,聚焦服务。为加快推广高效肥料,把科学施肥落到实处,探索建立具有心连心特色的营销服务体系,打造研产供销一体化服务平台,心连心加强集“智能配肥站+化验室+配肥站+营销大数据平台”为一体的高效农业服务中心建设,为农户提供精准服务,让消费者亲身感受到心连心肥料品牌的高品质, 逐步形成一套高效服务终端客户的标准和流程。

  传统营销升级迭代

  ♦骏化生态工程有限公司总经理节留君

  控制和降低各项不必要的费用,让利经销商;宣传以形象店门头建设为主,减少过度促销和不必要的各种会议。

  今年的营销座谈会就是按这个原则召开的,客户重质不重量,会议在公司召开。我们选择的精英客户,都是其所在市场的优质经销商,他们与骏化的合作稳定扎实。

  我们与这些客户合作,首先是为秋季销量打下了基础盘;其次是借助他们在当地的网络,也扩大了企业品牌的影响力。

  ♦鲁化好阳光生态肥业有限公司

  总经理胡功贵

  通过团队协作、培训学习掌握生财之道,通过模式创新,打通相关链接,实现价值升级。鲁化好阳光将通过人、财、模式、链接四个方面,汲取股东资源,打造自身造血功能,建立服务体系,锻造学习型组织,确保能够活下去。通过合作伙伴协同共生、打造服务平台互联网思维、适应市场融合资源、引进创新四步走,保持和同行的差异性,也就是不确定性,让鲁化好阳光更具市场竞争力。

  ♦烟台恩麦施农业科技有限公司

  总经理成允飞

  今年公司从春季开始,也是加强了市场服务,在各个区域市场,加强终端零售样板店的建设和打造,结合我们的产品优势联合部分优质产品的厂商,推广针对不同作物来制定不同的套餐用肥方案,效果还比较明显。公司主要产品是“恩麦施”稳定性肥料,特别是在套餐产品中其他条件相同的情况下,用“恩麦施”肥料的组合在作物上表现的效果,相比其他的肥料组合效果对比优势非常明显,效果甚至超越进口肥料。同时“恩麦施”肥料也得到了经销商及用户的一致认可。

  今年市场的需求疲软,充分说明2020年是极为特殊和充满挑战的一年,同时也像一面放大镜,让我们看清了行业原来并未显现的潜在危机。如何应对这场严峻的大考,提升抗风险能力,对企业综合实力的考量更加严峻,从生产制造、渠道建设到服务能力均提出了更高要求。企业在今年的营销模式上与往年相比,有何不同?

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编辑:系统管理员

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